Waarom is een non-binding offer zo belangrijk bij de verkoop van jouw bedrijf?

“I’m Gonna Make Him An Offer He Can’t Refuse!”. Als je de Godfather hebt gezien dan begrijp je dat Don Corleone weinig goeds in petto had voor de ontvanger van zijn voorstel. Gelukkig heb jij, als je het slim aanpakt, wel genoeg keuze om te bepalen met wie je de overname van jouw bedrijf gaat verzilveren. Het non-binding offer speelt daarbij een cruciale rol bij iedere bedrijfsovername. Daarom is het belangrijk om te weten wat je van een non-binding offer (NBO) kunt verwachten en hoe het proces eigenlijk in zijn werk gaat.

Bedrijfsovername: wat is een non-binding offer?

Na het ontvangen van een informatie memorandum (IM) en een kennismaking met de verkopers doet een kopende partij een bieding.

"Met een non-binding offer brengt een potentiële koper een eerste bod uit op basis van het verstrekte IM. Dit bod is nog niet bindend en wordt daarom een niet bindend voorstel genoemd."

Een non-binding offer laat de verkoper zien of een potentiële koper het waard is om verder mee te onderhandelen. De koper beantwoordt zo de vraag: “Is dit een partij waaraan ik mijn bedrijf verkopen wil?” Is het antwoord hierop positief, dan kan de koper dieper in de waardebepaling van het bedrijf duiken. 

Een eerste indicatie van de waardebepaling van jouw bedrijf

Het vertrekpunt is dat één, maar bij voorkeur meerdere partijen interesse hebben getoond in de overname van je bedrijf. Waar je bij de verkoop van een huis vaak een vraagprijs communiceert, hoef je dat bij de verkoop van je bedrijf zeker niet altijd te doen. Tegenwoordig zijn vrij eenvoudig marktgemiddelden te vinden van gebruikelijke multipliers voor de waardebepaling van jouw bedrijf. Maar omdat dit gemiddelden zijn is voorzichtigheid geboden!

De waarde van jouw bedrijf is meer dan een simpele rekensom op basis van de bruto winst (EBITDA) x een EBITDA multiple per sector. Natuurlijk kun je een koper een handje helpen door in je Investment Memorandum je globale verwachtingen omtrent de ondernemingswaarde kenbaar te maken. Zo heb ik bijvoorbeeld bij een aantal recente verkooptrajecten aangegeven dat minimaal een double digit EBITDA-multiple werd verwacht. Dit geeft een potentiële koper enig houvast bij het bepalen van zijn interesse en het uitbrengen van een eventueel bod. Hiermee voorkom je ook dat je allerlei biedingen krijgt die niet eens de moeite waard zijn om tijd in te steken. Toch is het goed om te beseffen dat bij een bedrijfsovername de prijs slecht één onderdeel is van een goed NBO.

Wat staat er in een non-binding offer? 

Hieronder volgt een lijst met onderwerpen die in een serieus NBO aan bod komen. Naast een set inhoudelijke punten is ook de stijl en toon van het NBO een belangrijk punt. Ze kunnen variëren van energiek en gericht op samenwerking, of juist van zeer formeel tot ronduit intimiderend. Je zult merken dat het om aardig wat punten gaat en daarom heb ik een belangrijk advies voor je: laat je bijstaan door een juridisch specialist. Iemand met ervaring in mergers and acquisitions en die dus weet wat er komt kijken bij een bedrijfsovername! Reeds in deze fase kan een jurist helpen om het bod op een juiste manier te interpreteren en bij te schaven. Bovendien kan de jurist jou in een later stadium ook beter bijstaan bij de totstandkoming van een Letter of Intent (LOI) of Term Sheet (TS), en de uiteindelijke transactiedocumentatie, zoals een, Share Purchase Agreement (SPA). Dat gezegd hebbende, laten we eens wat dieper inzoomen op de inhoud van een goed NBO.

Wat je kunt verwachten zijn de volgende onderdelen:

a)   Introductie en strategische motivering van de koper

Het is voor jou als verkoper fijn om de koper beter te leren kennen. Waar staan zij voor en wat is hun cultuur? Als het een investeringsmaatschappij betreft, welke andere bedrijven hebben zij in de portfolio? Maar natuurlijk ook de hamvraag: waarom willen ze jouw bedrijf zou graag overnemen?
 

Dit heeft alles te maken met de synergie en toegevoegde waarde die een koper denkt te kunnen realiseren door de overname van jouw bedrijf. Denk aan kansen in een bepaalde markt, doorontwikkeling van een product, omzetgroei door een bestaand klantenbestand, opschaling in marketing, sales of productontwikkeling, of het samenbrengen van staffuncties. Kortom, synergievoordelen kunnen op allerlei vlakken worden gevonden en vormen een belangrijk fundament bij een bedrijfsovername. Het zegt namelijk veel over de koper als deze vooraf goed over dit soort zaken heeft nagedacht en dit ook uitwerkt in het NBO.

b)   Koopprijs & effectieve datum

In het NBO geeft de potentiële koper inzicht in de enterprise value die hij voor jouw bedrijf bepaald heeft in relatie tot de overige voorwaarden van de bieding. Vaak wordt hier een bedrag genoemd met daarachter de opmerking dat de koopprijs op basis van een “cash and debt free acquisition” is. Cash and debt free betekent letterlijk dat de koper de onderneming overneemt tegen de ondernemingswaarde, gecorrigeerd voor alle schulden en overtollige liquide middelen. Concreet: biedt een koper 1 miljoen euro en heb jij netto nog voor 200.000 euro aan schulden, dan is de koopsom bij de overname van jouw bedrijf uiteindelijk 800.000 euro.

Verder is ook de “effectieve datum” van belang. De effectieve datum is de datum waarop de rechten en plichten van jouw bedrijf overgaan op de koper.

Meestal is dit een datum in het verleden (de laatste dag van het laatste boekjaar) zodat kan worden gesteund op historische cijfers voor de bepaling van de cash & debt free bedragen. Dit wordt ook wel het locked-box-mechanisme genoemd. Ter verduidelijking: stel je verkoopt je bedrijf in september; dan zal een koper vaak de effectieve datum op 1 januari van datzelfde jaar willen zetten. De impact kan groot zijn. Heb jij tussen 1 januari en 30 september flink wat winst gemaakt, dan komt dit toe aan de koper. Denk je dit op te lossen door nog even snel een dividenduitkering te doen? Helaas, alles wat niet ‘tot de normale bedrijfsvoering’ kan worden gerekend, wordt in het locked-box-mechanisme als “leakage” verrekend met de koper. Dit kan je al met al aardig wat geld schelen bij de uiteindelijke bedrijfsovername. Daarom is het belangrijk om er zeker van te zijn dat de bedrijfswaardering hierop aangepast is, en om met de koper vooraf duidelijke afspraken te maken over leakage, onttrekkingen en overige zaken die na de effectieve datum hebben plaatsgevonden.

c)   Deal structuur

Vaak begint dit onderdeel met een beschrijving van de soort transactie: overname van de aandelen (aandelentransactie) of overname van de activa-passiva (activa-passiva transactie). Vervolgens vermeld de koper wat hij precies wil kopen: het aantal aandelen (%) en/of een specificatie van de over te nemen activa en passiva.

Verder wordt de vaste koopsom “cash at closing” en eventueel de voorwaardelijke koopsom benoemd. De cash at closing is het bedrag dat je gegarandeerd op je bankrekening kunt verwachten bij de ondertekening van de aandelenoverdracht.

Naast een vast deel van de koopsom is in veel gevallen een voorwaardelijk deel van toepassing. Het voorwaardelijke deel wordt meestal in de vorm van een earn out gestructureerd. De earn out hangt vrijwel altijd af van je business plan en onderliggend financieel plan. Hierin staan de toekomstige financiële doelstellingen die jij/ jouw bedrijf moet realiseren om recht te hebben op het voorwaardelijke deel van de koopsom. Een voorbeeld: de koopprijs is gebaseerd op een ondernemingswaarde van 4 miljoen euro. Hiervoor wordt 100% van je aandelen gekocht. De vaste koopsom is bepaald op 3 miljoen euro en op het overige deel van 1 miljoen euro is een earn out van toepassing. Dit bedrag krijg je na 2 jaar op het moment dat is gebleken dat de resultaten uit het door jouw aangeleverde business plan zijn behaald.

Tot slot geeft de koper vaak ook inzicht in de beoogde aandeelhoudersstructuur na closing. Zo zou bijvoorbeeld ook aan de orde kunnen komen dat de koper van jou verwacht dat je een bepaald percentage aandelen (terug)koopt in de nieuwe structuur. Dit zien we regelmatig terug bij een gedeeltelijke exit, of in de situatie waarin slechts een deel van de bestaande aandeelhouders het bedrijf willen verlaten. Stel: jouw compagnon wil het bedrijf verlaten, maar jij wilt nog doorgaan met ondernemen. In dat geval kan het zijn dat een koper toch 100% van de oorspronkelijke aandelen koopt, maar dat jij je voor een bepaald belang vervolgens inkoopt in het ‘nieuwe’ bedrijf.

d)   Financiering

Als onderdeel van de deal structuur is ook de financiering van de koopsom van belang. Als een koper een bod heeft gedaan wil je natuurlijk ook weten hoe hij uiteindelijk het beloofde bedrag op tafel kan leggen. Als jouw bedrijf tijdens de overname winstgevend is, ligt het aantrekken van een bankfinanciering voor de hand. Maar dit kan wel impact hebben op de snelheid van het verkoopproces, of bij een afwijzing van de bank, zelfs ertoe leiden dat de deal wordt afgebroken. Daarnaast kan ook een “Vendor Loan” (vertaling: verkoperslening) worden ingezet om een deel van de koopsom te financieren. In dat geval verstrek jij als verkoper een deel van de verkoopopbrengst als lening aan de koper. Het is dan belangrijk om goede afspraken te maken over zaken als looptijd, rente en aflossing en zekerheden. Let daarbij goed op de kleine lettertjes, want ik heb regelmatig gezien dat de voorwaarden van een vendor loan ertoe kunnen leiden dat je lang moet wachten op je geld en bovendien de nodige risico’s loopt vanwege achterstelling ten opzichte van andere financieringen. 

e)   Commitment van jou als ondernemer en eventueel van sleutelpersoneel post-closing

Tijdens de kennismakingsgesprekken met een koper heb je hier al vaak over gesproken, maar in het NBO wordt concreet gemaakt welk commitment van jou en het personeel wordt verwacht na de bedrijfsovername. Reken op een periode van 6 tot 24 maanden waarin de koper van jouw verwacht dat je nog een bepaalde rol zult vervullen binnen de organisatie. Het komt regelmatig voor dat een koper dit voor sleutelpersoneel ook probeert af te dwingen. Dit is natuurlijk niet eenvoudig, en ik raad dan ook aan om dit zoveel mogelijk te voorkomen. Jij kunt immers niet garant staan voor personeel. Probeer het commitment dat een koper nog verwacht post-closing te beperken tot jouw eigen rol en maak goede afspraken over de inhoud van jouw rol, een harde einddatum (als je dat wenst), en natuurlijk de vergoeding!

f)    Uitgangspunten, voorwaarden en due diligence

In het NBO benoemt een koper ook vaak de uitgangspunten die ten grondslag liggen aan de ondernemingswaarde en de overige voorwaarden van zijn bieding. Denk hierbij aan het uitgangpunt dat de verstrekte jaarrekeningen juist en volledig zijn, dat het business plan realistisch is, dat er geen discussies zijn met betrekking tot eigendomsrechten op software of andere activa, dat het personeel zal aanblijven, door de verkoper te verstrekken garanties, duur en reikwijdte van een concurrentie- en relatiebeding, etc. Een koper doet zijn bod dan ook eigenlijk altijd onder voorbehoud van een goede uitkomst van het due diligence onderzoek (DD). Dit onderzoek gebruikt een koper om voorafgaand aan de bedrijfsovername de ondernemingswaarde te staven en de uiteindelijke koopprijs te kunnen verantwoorden. Het is handig als een potentiële koper in een NBO alvast een tipje van de sluier oplicht over de belangrijkste onderwerpen die hij tijdens een DD nader wil (laten) onderzoeken, zodat jij je hierop alvast tijdig kunt voorbereiden.

g)   Kosten bedrijfsovername
Vaak is het zo dat de koper iets opneemt over de wijze waarop met de kosten in verband met de beoogde bedrijfsovername wordt omgegaan. Zo zal waarschijnlijk iets worden afgesproken over de kosten die jij als verkoper kwijt bent aan merger and acquisition services. Deze zijn doorgaans voor jouw eigen rekening, maar kunnen soms ook in de nieuwe structuur worden ondergebracht. Daarnaast maakt de koper zelf ook diverse kosten, zoals voor het (laten) uitvoeren van een Due Diligence onderzoek en advocaatkosten voor het opstellen van de transactiedocumentatie. Het is gebruikelijk dat de kosten hiervoor bij de koper liggen, maar ook hiervoor geldt dat deze ten laste van de nieuwe structuur kunnen komen na de bedrijfsovername. Wel wordt vaak een zinsnede opgenomen dat “indien de vooraf verstrekt informatie substantieel afwijkt van de werkelijkheid” de koper het transactieproces mag beëindigen én (een percentage van) de door hem gemaakte kosten aan jou mag doorbelasten. Tip: accepteer dit punt, maar laat wel een maximumbedrag vastleggen. Maak ook een duidelijke lijst met wat de verstrekte informatie precies omhelst. Op die manier kan er nooit discussie ontstaan waardoor jij ineens een ongewenste factuur op je deurmat krijgt.

h)   Geldigheid, verwachte closing datum en exclusiviteit

Aan het einde van het NBO worden een aantal afrondende elementen benoemd. Vaak wordt een termijn aangegeven waarin het geldig is om te voorkomen dat jij als verkoper na maanden nog aanspraak kunt maken op het voorstel. Verder wordt ook vaak een indicatieve doorlooptijd gegeven voor het uitvoeren van het due diligence onderzoek, met in veel gevallen ook alvast een beoogde closing datum. Op de closing datum zitten de partijen bij de notaris om de deal formeel te bekrachtigen en de eigendomsoverdracht te regelen. Ook kan in een NBO een exclusiviteitsperiode staan. Als je de NBO zou ondertekenen spreek je in dat geval af dat je niet verder met andere partijen zult onderhandelen. Mijn advies is om in dit stadium terughoudend te zijn met het afspreken van een exclusiviteitsperiode. In dit stadium wil je namelijk bij voorkeur zoveel mogelijk NBO’s ontvangen en verdere gesprekken voeren, om een goede afweging tussen de verschillende potentiële kopers te kunnen maken. Ten slotte vermeld een koper vaak nog dat zijn bod onder voorbehoud is van de aandeelhouders of een “investment comittee” van de koper.

Wat is het verschil tussen een non binding offer en een term sheet?

In de wereld van bedrijfstransacties en investeringen vervullen zowel term sheets als non-binding offers cruciale, maar verschillende rollen. Een term sheet is een document dat in de vroege stadia van onderhandelingen wordt gebruikt, vaak in situaties variërend van venture capital-financieringen tot fusies en overnames. Het dient als een overzicht van de belangrijkste voorwaarden en condities van een voorgestelde deal, met details over zaken als waardering, financieringsstructuur en bestuursstructuur. Hoewel een term sheet inzicht geeft in de intenties van beide partijen en dient als een raamwerk voor verdere onderhandelingen, is het meestal niet juridisch bindend, wat ruimte laat voor aanpassingen en verdere gesprekken.

"Toch zijn er kopers die een term sheet en non binding offer als hetzelfde beschouwen. Dat mag, maar ben je wel bewust dat je als verkoper dan waarschijnlijk een risico loopt op eventuele discussies tijdens het due diligence proces."

Een non-binding offer, vaak gebruikt bij aankoop- en overnamevoorstellen, is een voorlopig bod van de ene partij aan de andere. Dit type aanbod geeft een basisidee van de voorwaarden zoals de voorgestelde aankoopprijs en betalingsvoorwaarden. In essentie, hoewel beide documenten niet-bindend zijn en een belangrijke rol spelen in de vroege fasen van zakelijke transacties, verschilt hun toepassing en detailniveau.



Van non-binding naar binding offer

Op het moment dat de potentiële koper het voorstel verder gaat uitdiepen verandert een non-binding offer in een binding offer. Op dat moment spreken we meer over een intentieovereenkomst, ook wel bekend als Letter of Intent of voorlopige koopovereenkomst. Deze overeenkomst stelt de verkoper in de gelegenheid om hier vergaande rechten aan te ontlenen. Bij instemming van beide partijen zal er dus een wederzijdse intentieovereenkomst ontstaan. Dit is nog geen definitieve koopovereenkomst. Het voorstel kan onder voorbehoud worden getekend, in afwachting van het Due Diligence onderzoek en de nog rond te krijgen bedrijfsfinanciering.