Exit Strategie

Wat is een exit strategie?

Een exit strategie betekent dat je na gaat denken over de toekomstige verkoop van jouw bedrijf. Het doel is dat je een doordacht stappenplan creëert om de waarde van jouw bedrijf richting een uiteindelijk verkoop te maximaliseren. Daarnaast staat jouw ideale koper en de keuze voor het beste exit scenario centraal.

In het bepalen van jouw gewenste exit is het zinvol om door de ogen van een potentiële koper naar je bedrijf te kijken met als doel verbeterpotentieel bloot te leggen. Uiteindelijk draait een exit strategie om het verkoopklaar maken van jouw bedrijf. Veel ondernemers denken echter te laat na over hun ideale exit. Dat is een gemiste kans! Je kunt je bedrijf immers maar één keer verkopen, dus aanrommelen is geen optie. Zie een exit strategie dan ook als het plan van aanpak voor de succesvolle verkoop van jouw bedrijf. 

Hoe voer je een exit strategie succesvol uit?

Veel gestelde vragen bij het maken van een exit strategie:

Er zijn een aantal populaire onderwerpen die ondernemers opzoeken als ze hun bedrijf willen verkopen:

1. Hoe kan ik het beste de ondernemingswaarde van mijn bedrijf berekenen?
2. Hoe kan ik mijn bedrijf op een effectieve manier verkopen?
3. Hoe maak ik mijn bedrijf aantrekkelijker voor kopers zodat ik het hoogste bod (non-binding offer) krijg?
4. Hoe zit het met regels rondom belasting bij een bedrijfsovername en kan ik ervoor zorgen dat ik zo min mogelijk belasting hoef te  betalen?
5. Wie kan ik het beste inschakelen voor bedrijfsovername advies?

Hieronder antwoord op deze belangrijkste vragen én meer!

Stap 1 -
Jouw ideale exit bepalen

“Heb jij wel eens nagedacht over jouw ideale exit?” De reacties lopen nogal uiteen als ik die vraag aan ondernemers stel. Veel ondernemers zijn wel bezig met bedrijfsdoelstellingen en streven (op de lange termijn) naar financiële onafhankelijkheid of een zeker gesteld pensioen. Maar écht nadenken over de exit strategie wordt in de waan van de dag nog wel eens vergeten. Echter kun je jouw bedrijf maar één keer verkopen. Daarom is het des te belangrijker om hier direct het maximale uit te halen. Om dat te bereiken start ieder traject idealiter met het in kaart brengen van jouw exit doelen. En dat gaat verder dan alleen de ondernemingswaarde!

Het komt vaak voor dat ondernemers bij de verkoop van hun bedrijf slechts één doel voor ogen hebben, namelijk de enterprise value. Want natuurlijk wil je dat na de verkoop van je bedrijf de financiële doelen behaald zijn. Toch beseffen veel ondernemers onvoldoende dat dit slechts een klein onderdeel is binnen een exit strategie. Wist je bijvoorbeeld dat bij 9 van de 10 deals een earn out wordt geëist van twee jaar? Of dat je bij het vertrek van medewerkers of klanten, in de eerste jaren nog claims kunt verwachten? Het zijn slechts twee voorbeelden uit de vele voorwaarden, garanties en restricties die tijdens een bedrijfsovername voorbij komen. Daarom het advies: Begin altijd met het in kaart brengen van de ideale exit. In de wereld van mergers & acquistions wordt dit ook wel de dealstructuur genoemd. 

Het hebben van een dealstructuur heeft echter nog twee grote voordelen:

a) Het bespaart veel tijd, geld en discussies tijdens de contractfase. De verkoopovereenkomst (Share Purchase Agreement) is namelijk een lijvig document waar advocaten uren over kunnen steggelen. Dit kun je aanzienlijk beperken door vooraf al een voorzet te geven op de uitgangspunten. 

b) Het voorkomt dat je met de verkeerde kopers aan tafel komt te zitten. Door jouw eisen en wensen op tafel te leggen worden verrassingen voorkomen omtrent zaken als overnamepercentages, voorwaarden of restricties.

Kortom, heb je eenmaal de dealstructuur uitgewerkt dan zal dit je in een vervolgtraject veel voordelen opleveren. Potentiële kopers weten waar ze aan toe zijn en in het contract worden onverwachte zaken voorkomen. Om je op weg te helpen volgen hier een aantal onderwerpen waar je over na kunt denken, die werken als basis voor een succesvolle exit strategie:

1)   Koopprijs & exacte datum

Welke bedrijfswaardering heb je in gedachten en wat is de exacte datum waarop je de bedrijfsovername afgerond wilt hebben? Dat zijn de eerste twee onderdelen om over na te denken. Geef daarbij aan of het wel of niet gaat om een enterprise value op basis van “cash and debt free”.

2)   Type transactie

Wat biedt je een koper aan? De overname van de aandelen (aandelentransactie) of overname van de activa-passiva (activa-passiva transactie)? En om welk percentage aandelen en/of een specificatie van de over te nemen activa en passiva gaat het dan? Indien je te maken hebt met meerdere aandeelhouders dan helpt het om ook meteen inzicht te geven in de beoogde aandeelhoudersstructuur na closing. Stel: Jij wilt het bedrijf verlaten, maar één van je medeaandeelhouders wil doorgaan met ondernemen. In dat geval kun je beschrijven dat de koper toch 100% van de oorspronkelijke aandelen koopt, maar dat je compagnon zich ‘inkoopt’ in het ‘nieuwe’ bedrijf.

3)   Cash at closing, earn out & financiering

Nu schreef ik eerder al dat in veel gevallen een koper verwacht dat je na de verkoop van jouw bedrijf nog 1 of 2 jaar betrokken blijft. Dit gebeurt vaak in de vorm van een earn out. Natuurlijk zijn er ook gevallen waar de verkoper een earn out weet te ontlopen. Weet dat dit echter consequenties heeft voor de verkoopprijs. Daarnaast geeft het een koper vertrouwen als je een percentage van de koopsom in de vorm van een earn out doet. We raden daarom aan om een bedrag te bepalen dat jij:
a) Na de aandelenoverdracht gegarandeerd op je bankrekening verwacht.
b) In de vorm van een earn out als voorwaardelijke koopsom beschrijft.

Tot slot gebeurt het regelmatig dat bij de verkoop van je bedrijf gesproken wordt over de wijze waarop de deal gefinancierd wordt. In veel gevallen zal een koper een bankfinanciering voor ogen hebben. Toch is het goed te weten dat een Vendor Loan ter sprake kan komen. In dat laatste geval verstrek jij in de vorm van een lening een deel van de verkoopopbrengst. Dit kan een mooie manier zijn om rendement te maken op je geld. Wel moet je echter goed nadenken over je eisen hierin.

4)   Commitment van het personeel (en jezelf) post-closing

Het geeft een koper vertrouwen als ze merken dat een verkoper meedenkt in de risico’s bij een bedrijfsovername. Een belangrijk risico is personeel dat wegloopt of een situatie waarin jij vroegtijdig vertrekt. Geef daarom inzicht in de periode waarin – en voorwaarden waarop – jij betrokken wilt blijven. Beschrijf verder wat je hebt gedaan om het commitment van sleutelpersoneel te vergroten.

5)   Kosten gerelateerd aan de bedrijfsovername

Het Due Diligence onderzoek en het opstellen van transactiedocumentatie brengen flinke kosten met zich mee, zowel voor de koper als voor jou. Daarom is het goed om voor jezelf te bepalen wie welke kosten draagt. Verder zal een koper eisen dat ze een bedrag in rekening mogen brengen ‘indien de vooraf verstrekte informatie substantieel afwijkt van de werkelijkheid’. Het laat zien dat je professioneel in de wedstrijd zit als je dit bedrag vooraf bepaald en in je dealstructuurdocument opneemt.

Je merkt het al; er zijn aardig wat punten om over na te denken in aanloop naar de uiteindelijke exit strategie! Vraag een mergers and acquistions adviseur of een jurist om je te helpen bij het opstellen van jouw ideale dealstructuur. Op die manier weet je zeker dat de uitgangspunten juridisch ook goed in elkaar zitten. Oké! Tijd voor stap 2! 

Stap 2 -
Bekijk je bedrijf door de ogen van een potentiële koper

Hoe kijkt een potentiële koper eigenlijk naar jouw bedrijf? En zijn er nog onderdelen die je kunt verbeteren voordat je ook daadwerkelijk het ‘bedrijf te koop’-bord in de tuin zet? Die vragen staan centraal bij het uitvoeren van een nulmeting. Het is dan ook één van de belangrijkste stappen in de hele exit strategie. Tijdens het Due Diligence onderzoek gaat een potentiële koper namelijk jouw bedrijf volledig doorlichten. Om verassingen te voorkomen helpt het daarom enorm om vooraf zelf al een nulmeting uit te voeren. Maar naar welke onderdelen je precies moet kijken blijkt vaak lastig te achterhalen. Gelukkig hebben we de afgelopen jaren al vele onderzoeken uitgevoerd en begeleid. Hieronder hebben we dan ook een lijst van 25 vragen die jou op weg gaan helpen:

1)   Commercieel

Groeipotentieel is een belangrijke factor die invloed heeft op de enterprise value. Daarom is het belangrijk om als onderdeel van je exit strategie stil te staan bij de commerciële kant van je bedrijf. Vragen om over na te denken zijn:

• Wat is de stickyness van het product of dienst?
• Hoe groot is het klantverloop en is dit marktconform?
• Wat is het klanttevredenheidscijfer of de NPO-score?
• Wat is het nationale en internationale marktpotentieel en wat is het huidige aandeel daarin?
• Hoe is de omzet verdeeld en welk percentage van de omzet komt voort uit de top 10 klanten?
• Kan een bewezen track-record worden getoond?
• Hoe ziet het concurrentieveld eruit en wat is het onderscheidend vermogen?
• Kan er worden gesproken over de aanwezigheid van een professionele marketingaanpak?
• Kan er worden gesproken over de aanwezigheid van een professionele salesaanpak?
• Kan er worden gesproken over de aanwezigheid van een professionele customer succes?

2)   Financieel, juridisch & fiscaal

Professionele kopers zijn dol op cijfers! Jaarrekeningen, begrotingen, prognoses, managementrapportages en de boekhouding; ze zullen overal om vragen. Maar ook contracten en belastingaangiftes zul je beschikbaar moeten stellen. Stel jezelf daarom de volgende vragen tijdens de nulmeting:

• Zijn historische en actuele financiële cijfers en rapportages beschikbaar?
• Welk percentage van de omzet bestaat uit recurring revenue (repeterende omzet)?
• Is de planning & control cyclus professioneel ingericht?
• Wat is de winstmarge (EBITDA) van het bedrijf?
• Is er een groeiplan (incl. financieel plan) aanwezig en wordt dit gevolgd?
• Zitten contracten juridisch goed in elkaar?
• Is aan alle fiscale verplichtingen voldaan?

3)   Operationeel

De wijze waarop je jouw bedrijf hebt georganiseerd is ook een punt waarnaar gekeken wordt bij een bedrijfsovername. Thema’s als automatisering en certificering spelen daarbij een rol. Ten aanzien van de operationele kant kun je nadenken over vragen als:

• In hoeverre is de organisatie (incl. het product en/of de dienst) schaalbaar?
• In welke mate is het bedrijf afhankelijk van personeel (inclusief jezelf)?
• Hoeverre is het uitgangspunt ‘Automate Everything’ van toepassing?
• Zijn de processen ingericht o.b.v. standaarden zoals ISO, kwaliteitsnormen en GDPR?
• Wat is de cultuur binnen het bedrijf?

4)   Technisch

Tot slot zal tijdens een Due Diligence onderzoek ook worden gekeken naar de technische kant van jouw bedrijf. Natuurlijk hangt dit sterk samen met jouw product of dienst. Niet al deze vragen zullen daarom van toepassing zijn:

• Is jouw product of dienst eenvoudig te kopiëren?
• Hoe zit het met de innovatiekracht?
• Zal een Technisch Due Diligence geen showstoppers opleveren?

Na het lezen van deze lijst is het hopelijk des te meer duidelijk geworden dat een Due Diligence onderzoek omvangrijk is. Door voorafgaand aan de verkoop van je bedrijf stil te staan bij deze punten kun je een grote voorsprong opbouwen in jouw totale exit strategie. Niet alleen doordat het je dwingt allerlei informatie te verzamelen, maar ook doordat je inzicht krijgt in de huidige status. Nu kun je dit beknopte Pre-Due Diligence onderzoek natuurlijk zelf doen! De uitdrukking ‘de slager keurt zijn eigen vlees’ is echter niet voor niets uitgevonden. Het is slim om een mergers and acquisitions specialist deze stap uit te laten voeren. Zo krijg je een rapport in handen dat je gaat helpen bij de derde stap binnen de exit strategie blueprint.

Stap 3 -

Het bedrijf optimaliseren voor verkoop

Afhankelijk van de uitkomsten uit de nulmeting heb je in deze fase van jouw exit strategie een belangrijke keuze te maken. Kies je ervoor om direct het ‘bedrijf te koop’- bord in de spreekwoordelijke voortuin te zetten? Of ga je toch eerst nog een set (noodzakelijke) verbeteringen doorvoeren om zo je bedrijf verkoopklaar te maken? Wanneer je kiest voor het laatste is het zinvol om dit hoofdstuk te lezen. Zo niet, dan kun je direct door naar stap 4. (Dat is toch fijn hè?)

Als je dit nog leest dan betekent het dat je waarschijnlijk toch overweegt om zaken te verbeteren alvorens je bedrijf te verkopen. Het is daarbij goed om per onderdeel een aantal vragen de revue te laten passeren. Dat begint met een vraag betreft de invloed die een optimalisatie gaat hebben op jouw beoogde exit doelen. Bepalend daarbij zijn de investering (in tijd en geld) die hiermee gepaard gaat en de (gegarandeerde) opbrengst die dit oplevert. Recent heb ik een bedrijf geholpen waarbij de financiële cijfers niet van voldoende kwaliteit bleken te zijn. Het niet verbeteren van de cijfers heeft grote impact op het vertrouwen van een koper en zorgt tijdens een Due Diligence voor veel vragen. De investering van €5000 euro weegt daarbij niet op tegen de impact in tijd, energie en mogelijk zelfs de bedrijfswaardering. Een ander punt waarop ditzelfde bedrijf een onvoldoende scoorde was de automatisering van het verkoopproces. Alles was netjes beschikbaar in Excel en men kon met één druk op de knop veel data tevoorschijn toveren. De investering in de aanschaf en inrichting van een CRM was een optie die overwogen is. Echter is de kans groot dat een CRM wordt aangeschaft wat de kopende partij niet gebruikt en direct na aankoop weer gaat uit faseren. Dus is er in dit geval voor gekozen om hier geen tijd en geld in te investeren.

Het tweede dat invloed heeft op je keuze is de energie (lees ‘zin’) die nog aanwezig is om bepaalde punten op te pakken. Regelmatig ontmoet ik ondernemers die nog graag 12 tot 18 maanden knallen om verkoopresultaten te verbeteren of aan willen tonen dat hun groeiplan hout snijdt. Zo heb ik tevens een ondernemer mogen helpen die door de nulmeting werd getriggerd om ook in de zorgmarkt zijn product te presenteren. Hij was ervan overtuigd binnen een jaar aan te kunnen tonen dat hij ook in de zorgmarkt een voet aan de grond kon krijgen. En met succes! Tijdens het verkoopproces kreeg de koper het vertrouwen dat hier veel potentieel verborgen was. Iets wat direct invloed heeft gehad op de multiple waarvoor het bedrijf uiteindelijk verkocht is.   

Net als bij de verkoop van een huis kan het dus helpen om ook bij jouw bedrijf ‘rotte kozijnen te vervangen’ of ‘alles van een lik verf’ te voorzien. Vroeg nadenken over een exit strategie blijft daarom toch echt het advies. Want hoe meer tijd je kunt besteden aan het optimaliseren des te realistischer wordt jouw ideale exit. 

Stap 4 -

Verkoopdocumentatie samenstellen

Het zal je ondertussen duidelijk zijn; je bedrijf succesvol verkopen vraagt om een doordachte aanpak. Dit geldt zeker ook voor de vierde stap binnen de exit strategie blueprint, waarin je de verkoopdocumentatie gaat samenstellen. Als je een goede indruk wilt maken op potentiële kopers, zorg er dan voor dat je minimaal de volgende acties uitvoert:

□  Financieel plan maken

□  Management presentatie maken

□  Verkoopbrochures (IM & Teaser) maken

□  Longlist maken

□  Dataroom inrichten

Financieel plan maken

Potentiële kopers zijn er dol op: cijfers! Het maken van een goed financieel plan is dan ook een absolute must. Historische cijfers, toekomstprognoses en andere inzichten geven namelijk vertrouwen in het verkoopproces. Laat je daarin bijstaan door een financieel specialist of je accountant. Zo borg je de kwaliteit. Hierbij een checklist met de belangrijkste onderdelen om op te letten!

Long list samenstellen

Wie zou strategisch voordeel kunnen behalen uit de overname van jouw bedrijf? Die vraag staat centraal bij het samenstellen van de long list. Denk daarbij aan concurrenten, partners of andere partijen waarvan jij weet dat je een complementaire oplossing aanbiedt. Deze situatie ontstaat bijvoorbeeld als je jouw bedrijf verkoopt aan een partij die a) met jouw product of dienst meer omzet kan genereren bij zijn bestaande klanten en b) met hun product of dienst ditzelfde kan doen bij jouw klanten. Regelmatig wordt dit scenario omschreven als een ‘1+1=3’ situatie omdat er gunstige synergiën ontstaan.

Gemiddeld bestaat een long list uit vijftig tot honderd partijen die je persoonlijk wilt benaderen. Ga daarbij op zoek naar de eigenaar, financieel directeur (CFO) of verantwoordelijke voor fusie & overname binnen het bedrijf. Slechts enkele bedrijven hebben overigens deze derde functie ingericht; daarom zijn de eigenaar en CFO de meest voor de hand liggende personen.

Dataroom inrichten

Het Due Diligence is een omvangrijk en bepalend onderdeel binnen jouw exit strategie. In dit boekenonderzoek wordt een grote set aan documenten opgevraagd. Van financiële cijfers tot contracten, overeenkomsten, klantinformatie en commerciële gegevens; je moet met de spreekwoordelijke billen bloot. Het is daarom verstandig om vroegtijdig te beginnen met het inrichten van een dataroom, want het verzamelen van documenten kost tijd. Daarnaast is het verstandig om deze documenten vooraf nog even te laten toetsen door een bedrijfsovername adviseur. Dit om de kwaliteit te borgen.

Nu kun je natuurlijk wachten tot je van een potentiële koper de lijst met gewenste documenten aangeleverd krijgt. Maar wil je het verkoopproces versnellen, dan kun je gebruik maken van een standaard lijst. (Zie het voorbeeld hieronder.) Wanneer je de uiteindelijke lijst van de koper krijgt, kun je er altijd nog voor kiezen om bepaalde documenten weg te halen.

Stap 5 -

Het verkooptraject

Eenmaal op dit punt van de exit strategie beland is het tijd om kenbaar te maken dat het bedrijf te koop komt te staan. Het uiteindelijke doel van deze stap is om te komen tot een set van biedingen, ook wel non-binding offers genoemd. Om tot die biedingen te komen zijn de volgende tussenstappen nodig:

□  Teaser delen met potentiële kopers

□  Investment Memorandum delen (na ondertekening NDA)

□  Management presentatie geven aan geïnteresseerde kopers

□  Biedingen evalueren en onderhandelen over de voorwaarden

□  Verdiepende gesprekken voeren met één of twee geïnteresseerde kopers

□  Intentieverklaring (Letter of Intent) uitwerken en ondertekenen met één partij

Komen tot de management presentatie

Anders dan bij de verkoop van een huis verloopt het exit traject (vaak) in anonimiteit. Dit betekent dat je de interesse gaat polsen door een, eventueel geanonimiseerde, teaser te delen met potentiële kopers. De anonimiteit voorkomt enerzijds dat je personeel onrustig wordt bij de gedachte aan een bedrijfsverkoop. Anderzijds zullen nieuwe klanten of partners misschien een terughoudende houding aannemen als het bekend wordt dat je jouw bedrijf gaat verkopen. Moraal van het verhaal: Voorkom dat er op de markt rondgaat dat je bezig bent met een bedrijfsverkoop.

De potentiële kopers met wie je de teaser deelt bestaan onder andere uit private equity/ venture capital partijen, strategische kopers, fondsen, family offices en overige investeerders. Professionele mergers and acquisitions specialisten beschikken vaak over een lijst met dergelijke partijen. Dit maakt het eenvoudig om snel een grote groep aan te schrijven. Verder ga je in deze fase ook de teaser delen met de partijen uit jouw long list. Via LinkedIn of door te bellen kun je de interesse bij deze mensen polsen. Uiteindelijk gaat dit leiden tot interesse in je investment memorandum.

Alvorens je het informatie memorandum doorstuurt is het belangrijk een geheimhoudingsverklaring (NDA) te laten tekenen. Dit voorkomt dat informatie zomaar op straat belandt. Professionele kopers zullen hier totaal geen moeite mee hebben, mits je geen zwaarwegende boeteclausules opneemt. Mocht je nu informatie moeten delen met een concurrent, dan kun je er zelfs nog voor kiezen om gevoelige informatie uit het IM te schrappen. Jij blijft de baas als het gaat om de informatie die je deelt. Zeker als het gaat om de financiële cijfers. Regelmatig zal een geïnteresseerde koper vooraf namelijk ook vragen naar een financieel plan (of financieel memorandum). Des te meer reden om voorzichtig te zijn. 

Na het lezen van het investment memorandum zal toegewerkt worden naar een kennismaking. In de vorm van een management presentatie krijg je de kans om je bedrijf letterlijk en figuurlijk te verkopen. Het is raadzaam om gemiddeld 90 minuten uit te trekken voor jouw verhaal (inclusief ruimte voor vragen). Voor deze presentatie haal je de inhoud uit jouw IM, aangevuld met extra details zodat de potentiële koper een nog beter beeld krijgt. Vanzelfsprekend is het doel van de presentatie ook om eventuele vragen te beantwoorden en zo de gewenste informatie te verschaffen. Alles staat daarbij in het teken van het doel om tot een bod van een koper te komen.   

Van bod tot intentieovereenkomst

Nu je jouw verhaal hebt gedeeld is de geïnteresseerde koper aan zet. Vaak kun je nog een set met vragen verwachten alvorens dit resulteert in een non-binding offer. Tijdens het bieden zal de koper ingaan op de onderwerpen die ik in hoofdstuk 1 beschreven heb. Denk aan de koopprijs & exacte datum, het type transactie, cash at closing, een earn out, de wijze van financiering en garanties of voorwaarden. Probeer overigens deze biedingen te sturen door met deadlines te werken. In het hele proces is het belangrijk de uiterste data te communiceren waarop jij knopen door wilt hakken. Dit zorgt ervoor dat je van een ieder het bod binnen hebt en dus een goede start kunt maken met het onderhandelen.

En dan is het toch echt tijd om met de onderhandelingen te starten. Ik raad je aan om hierbij – als onderdeel van je dealteam – een mergers and acquisitions advocaat in te schakelen. Hij/zij kan ervoor zorgen dat je geen kleine lettertjes van een bepaald bod over het hoofd ziet. Het bod moet namelijk vertaald worden naar een intentieverklaring die je met één specifieke partij aangaat. Je schetst in de eerste lijnen van de bedrijfsovername, dus voorkom dat je iets ondertekent waar je later spijt van krijgt. Probeer dan ook in deze fase al open eindjes te voorkomen. In de contractfase zal je dit veel kostbare tijd besparen.

Uiteindelijk teken je de intentieovereenkomst, ook wel termsheet of Letter of Intent genoemd. Ook als je meerdere biedingen hebt ontvangen is het slim om de deur voor andere partijen toch nog wel op een kiertje te laten staan. Het gebeurt namelijk regelmatig dat een deal (om wat voor reden dan ook) niet door gaat. Het is dan fijn als je nog geïnteresseerden achter de hand hebt. Dit zorgt ook voor een stok achter de deur tijdens de verdere onderhandelingen. De koper kan je namelijk nooit tegen de muur zetten als jij nog meer gegadigden hebt. 

Stap 6 -

Due Diligence & Contracten

“Zo… nu gaan we een praktische Due Diligence uitvoeren en zullen we snel komen met een Share Purchase Agreement!”

Dit waren de letterlijke woorden van de koper die recent het bedrijf van één van mijn opdrachtgevers heeft gekocht. Nu zal ik je eerst een illusie armer maken: Een praktische Due Diligence (DD) is een zeldzaamheid. En zo ook bij dit project, want uiteindelijk bleek praktisch een breed begrip! Houd hier ook bij jouw exit strategie rekening mee.

Een Due Diligence onderzoek is een belangrijk moment voor een potentiële koper om inzicht te krijgen in jouw bedrijf én om te controleren of er geen 'lijken in de kast liggen'. Hoewel veel ondernemers denken dat het onderzoek zich beperkt tot de cijfers, bestaat een goed DD tegenwoordig uit veel meer onderdelen. Hierbij de vier belangrijkste op een rijtje:

1) Financiële, juridische en fiscale aspecten

Een financiële specialist zal de jaarrekeningen van de afgelopen drie jaar opvragen en ook een set aan contracten willen zien. Denk aan overeenkomsten met personeel, partners, klanten en leveranciers.

2) Commerciële aspecten

Het doel is om inzicht te krijgen in jouw verkoopproces én een gevoel te krijgen bij het realisme van de prognoses. Zorg ervoor dat je informatie kunt delen over jouw marketing- en salesfunnel, de huidige omzet per opdrachtgever en het klantverloop. Maar ook zal gekeken worden naar de wijze waarop je jouw salesproces ingericht hebt. Zorg daarom dat je CRM-pakket volledig én up-to-date is en dat je salesproces hierop aansluit. Ook kun je de vraag naar klanttevredenheidsinformatie en de optie om een een aantal referentiegesprekken te voeren. Een belangrijke tip: laat het commerciële due diligence onderzoek pas aan het eind plaatsvinden. Vraag eerst om een rapport t.a.v. de financiële en juridische scan. Staan hier namelijk red flags in die invloed hebben op de verkoopprijs, dan kan het slim zijn om niet meteen je waardevolle klantinformatie vrij te geven. Zeker als het gaat om een concurrerende partij! 

3) Operationele & culturele aspecten

Om een beeld te krijgen van de processen is het goed om processchema's ter beschikking te stellen. Ook een softwarelandschap helpt om een beeld te schetsen van de mate van automatisering. Om een gevoel te krijgen bij de cultuur zal de koper ook wat medewerkers willen spreken. Het gaat hierbij meestal om sleutelpersoneel dat ook na de bedrijfsovername een belangrijke rol blijft spelen. Denk daarbij na over wat je het team vertelt.

4) Technische aspecten

In de maakindustrie, bij software bedrijven of andere technische bedrijven is het normaal dat men ook kijkt naar de wijze waarop geproduceerd of ontwikkeld wordt. Maakt jouw bedrijf software, dan zal bijvoorbeeld gekeken worden naar koppelingen, de code en het gebruik van eventuele codestandaarden evenals risico's t.a.v. privacy & security. Om voorbereid te zijn helpt het om vroegtijdig een externe specialist in te huren die aan de hand van de de ISO/IEC 25010 de kwaliteit van je software bekijkt.

5 tips ter voorbereiding op een Due Diligence onderzoek

Wil je goed voorbereid het DD-onderzoek laten plaatsvinden? Wij hebben een blog geschreven met vijf tips voor een goede Due Diligence onderzoek voorbereiding. Hierbij een samenvatting:

1) Geef niet meer informatie bloot dan noodzakelijk is. Zeker als je met een concurrent spreekt!

2) Bundel alle vragen? Voorkom dat je op allerlei verschillende manieren vragen beantwoord en het overzicht verliest. Bij een eventueel (later) geschil kun je hier veel gedoe mee voorkomen.

3) Bundel alle antwoorden en documenten. Laat de documenten daarbij altijd controleren door een bedrijfsovername adviseur.

4) Voeg de dataroom toe aan de koopovereenkomst. Op die manier wordt alle aangeleverde informatie integraal onderdeel van de deal.  

5) Houd het hoofd cool! Het komt regelmatig voor dat je het gevoel krijgt dat er een spelletje wordt gespeeld. Probeer dat langs je neer te leggen. 

De weg naar de Share Purchase Agreement

“Ik wil geen garanties afgeven, aanvaard geen aansprakelijkheid, teken niet voor een non-concurrentiebeding, wil geen boetes of verplichtingen in de overeenkomst én accepteer geen vermogensinstandhouding verklaring!”

Samengevat was dit de reactie van een aandeelhouder van één van de bedrijven die ik begeleid heb met hun exit strategie. Laat ik duidelijk zijn; met deze instelling gaat geen enkele professionele deal ooit doorgang krijgen. Transactiedocumentatie bestaat regelmatig uit aandeelhoudersovereenkomsten, managementovereenkomsten, escrow overeenkomsten en natuurlijk de koopovereenkomst. Dit laatst genoemde document staat ook wel bekend als Share Purchase Agreement of Sales Purchase Agreement. Het is vaak een lijvig document met veel juridische tekst. Dit draait om de koper, het geven van comfort bij zijn aankoop en voorkomen dat hij een kat in de zak koopt. Een SPA bevat daarom vaak een vaste rits aan artikelen die ik graag voor je uiteenzet. Daarnaast zijn er slimme manieren om de positie voor jou als verkoper te bekrachtigen. Alvorens je mee te nemen in de inhoud van een SPA is het goed om eerst nog een aantal tips te geven:

1)     Zorg voor compleetheid in het Due Diligence

Onderdelen als garanties, zekerheden en verplichtingen worden vaak bepaald op basis van de uitkomsten van een Due Diligence onderzoek. Zoals je eerder hebt kunnen lezen is dit onderzoek erop gericht om inzicht te geven in het reilen en zeilen van jouw bedrijf en de koper conform te bieden. Hoe meer jij aanlevert, des te beter dit beeld wordt en des te minder garanties noodzakelijk zijn. Nu zijn er genoeg redenen om in een DD niet alles bloot te geven; je bent immers ook kwetsbaar als je een strategische koper inzicht geeft in je heilige graal en bij het afketsen van een deal teveel hebt laten zien. Daarom is het continu een afweging. Laat jij meer zien, dan heb je minder garanties af te geven. Laat je minder zien, dan kun je zwaardere garanties verwachten. 

Ten aanzien van het Due Diligence is het daarom slim om in de koopovereenkomst op te nemen dat er geen claims mogelijk zijn op stukken die beschikbaar waren tijdens het DD. Heeft de koper het gemist, dan is dat hun eigen fout. Daarom is het verstandig om de documenten uit de dataroom via een USB of andere digitale drager toe te voegen aan de koopovereenkomst. Zo kan er geen discussie ontstaan over de inhoud van de dataroom. Dit is ook de reden dat ik altijd adviseer om vragen via een Excel-sheet af te handelen. Deze Q&A-sheet is de enige plek waar vragen en antwoorden worden verzameld. Dit om te voorkomen dat een appje, mailtje of telefoontje ongeregistreerd blijft. Leg alles vast! Ook als je toegang hebt gegeven tot klantportalen of financiële pakketten; benoem die in de SPA. Het is logisch dat je hier geen back-up van kunt draaien. Laat jouw jurist dit daarom goed vastleggen in de overeenkomst.

Nu zijn er mogelijk zaken die je liever onder het tapijt zou willen stoppen omdat je bang bent dat dit invloed heeft op de verkoop van je bedrijf. Overleg altijd met je jurist of adviseur wat te doen. Garanties zijn er om dit te voorkomen en op het moment dat jij blijft drukken op het schrappen van garanties zal dit voor argwaan zorgen. Het is beter om met de billen bloot te gaan en nu de consequenties te accepteren. Of je moet erop gokken dat de koper er niet achter komt. Aan jou de keuze! 

2)     Verlaag het risicoprofiel voor de koper

Zoals je onder het eerste punt al kon lezen draait het allemaal om comfort bieden aan de koper. Dit doe je door het risicoprofiel voor de koper terug te dringen in het DD. Een tweede manier om het risicoprofiel, en daarmee garanties, te verlagen is door de verkoopprijs te verlagen. Garanties zijn (vaak) in balans met het risicoprofiel van de aankoop. Hoe meer risico voor de koper, des te meer garanties je kunt verwachten. Nu heb ik een ondernemer geholpen die zenuwachtig werd van de garanties. Hij kon een flink bedrag krijgen voor zijn onderneming, maar dan moest hij zich wel committeren aan een lijvige verkoopovereenkomst. Dat wilde hij absoluut niet. Door behoorlijk in de prijs te zakken heeft hij de garanties afgekocht. De koper durfde voor deze prijsverlaging namelijk wel wat extra risico te nemen. Win-win.

Met dit laatste voorbeeld wil ik schetsen dat er altijd mogelijkheden zijn om iets met garanties te doen. Hier hangt echter vaak wel een prijs aan vast. Nu zou ik bij het samenstellen van de LOI niet adviseren om jouw idee t.a.v. garanties te scherp op te zetten. Ga eerst voor de hoogste verkoopprijs, wacht het DD af en bekijk hoe de SLA vervolgens opgebouwd is. Mogelijk heeft de koper helemaal niet veel gekke garanties en kun je voor de hoofdprijs je bedrijf verkopen. Blijken de garanties toch de pan uit te reizen, dan is het aan te raden om op dat moment het dialoog aan te gaan over een eventuele verlaging van het verkoopbedrag.

3)     Pick Your Battles

Eerlijk is eerlijk… er is nog wel eens een (groot) verschil tussen verkoopovereenkomsten. Vaak ervaren kopers een overeenkomst al snel als eenzijdig geformuleerd. Toch is het goed om af te gaan op de reactie van je adviseur of jurist. Vervolgens is het goed om te weten dat er altijd ruimte is voor aanpassingen. De eerste SPA geeft vaak de contouren van de deal weer en dan is het aan de juristen om voor jou de beste versie op tafel te krijgen. Wel is daarbij één ding belangrijk: ‘Pick Your Battles’. Bepaal wat écht belangrijk voor je is en zet daarop in. Weet daarbij dat het vaak stuivertje wisselen is. Jij wilt iets hebben en daar wil de ander iets voor terug. Als je die insteek hebt dan komt het goed. 

Neem een vermogensinstandhouding-verklaring. Een hele mond vol, maar voor veel ondernemers is dit onbespreekbaar! Logisch. Zeker in deze tijd wil je rendement maken op je geld en het op de bank apart zetten voor eventuele claims kost alleen maar geld. Toch zien we bij 80% van de deals dat een vermogensinstandhouding onderdeel wordt gemaakt van de uiteindelijke deal. Probeer daarom niet bij de 20% te gaan horen die het niet krijgt, maar maak een deal die voor jou past. Zo kun je ervoor kiezen om een percentage van de verkoopsom onderdeel te maken van de verklaring. Je kunt daarbij ook afspraken maken zodat je het geld wel kunt investeren, maar dat je een bepaalde periode opgelegd krijgt om deze investering ten gelden te brengen bij problemen. Investeer jij het geld namelijk in vastgoed of een andere deelneming dan is het geld niet weg, alleen is het minder eenvoudig beschikbaar. Dit zijn vaak uitgangspunten die helpen om tot een deal te komen. Denk vanuit de koper die comfort zoekt en blijf creatief in de wijze waarop je dat toch kunt bieden.

Een ander onderdeel is de tijdsduur van garanties. Het gebeurt al snel dat er minimaal 5 jaar wordt geëist voor sommige onderdelen. Dat vind jij waarschijnlijk te lang en wij begrijpen dat! Bespreek daarom welke garanties na 1 of 2 boekjaren verlopen en welke eventueel gemaximaliseerd worden tot 3 jaar. Maar alleen als het ook écht belangrijk voor je is.

4)     Laat je niet afschrikken door garanties, boetes en verplichtingen

De eerste keer dat ik een SPA onder mijn ogen kreeg schrok ik me een hoedje. Mijn eerste gedachten: “Wil deze partij wel een deal maken?”, “Denken ze dat ik één of andere crimineel ben?” en “Dit ga ik nooit tekenen!”. Ondertussen heb ik al tientallen SPA’s onder ogen gezien en mijn conclusie is; het blijft een verschrikkelijk document dat voor veel ondernemers de nekharen omhoog doet laten staan. Toch is het me ondertussen wel duidelijk geworden dat de wereld aan elkaar hangt met lijvige contracten en overeenkomsten. En de Ugly Truth: Die zijn niet vriendelijk geformuleerd of inspirerend. Daarom is het goed om zo min mogelijk negatieve energie naar de overeenkomst te brengen. Hoe? Door het document eenmaal goed door te lezen en dan je jurist aan het werk te zetten.

Tijdens je eerste review is het belangrijk om de punten te noteren die voor jou a) onduidelijk zijn, b) dealbrekers zijn, b) wensen zijn en c) geen enkel probleem zijn. Doorloop vervolgens één keer het hele document met je jurist en geef jouw input. Zet je jurist vervolgens aan het werk om te komen tot een definitieve versie. Voorkom dat je iedere tussenversie volledig moet gaan door ploegen. Bij vragen is het slim alleen de bespreekpunten de revue te laten passeren. Tijdens het proces werken (professionele) juristen namelijk met de ‘track-changes’ functionaliteit. Hiermee kun je aan het eind van de rit nog één laatste check doen op het totaal. Want de versie die je gaat tekenen moet natuurlijk wel helemaal helder zijn.

Een complexiteit is overigens wel de aanwezigheid van meerdere aandeelhouders. Zorg er op zo’n moment voor dat je allemaal de eisen en wensen bekend maakt. In deze fase is er geen ruimte voor ruis. Met alle bijlagen en de finale SPA kom je al snel op een pagina of 100+ die je zult moeten gaan ondertekenen. Zorg daarom voor een strak proces en laat je niet afschrikken door garanties, boetes en verplichtingen.

5)     Laat je bijstaan door een M&A advocaat

Tja, het is een open deur waarschijnlijk. Ik heb al een paar keer het woord ‘jurist’ laten vallen. Een goede M&A advocaat is gewoon echt onmisbaar in dit proces. Allereerst voorkomt het dat je dingen tekent die jou kunnen schaden, maar daarnaast helpt het ook om afstand te houden van een vaak negatievere fase van het verkoopproces. Tot slot hoef je zelf geen onderhandelingen uit te gaan voeren waar je stiekem helemaal niet gespecialiseerd in bent.

*Kanttekening daarbij is wel dat een M&A jurist iets anders is dan een algemene jurist. Doe jezelf een plezier en kies voor het eerste. Ik heb wel eens trajecten gedaan met advocaten die soms een bedrijfsovername of verkoop begeleid hebben. Dit werkt vertragend en maakt jouw deal niet beter. Zelfs niet als deze persoon een goede relatie is, al jaren je advocaat is of in jouw ogen een kanjer is. M&A is een hele aparte business en veel kopers zijn hier uiterst gespecialiseerd in. Zoek daarom iemand die meerdere deals per jaar begeleidt.

Om je een beeld te geven van de inhoud van een SPA vind je hieronder een (beknopte) inhoudsopgave. Ondertussen zullen, op basis van alle termen uit dit e-book, veel van de onderdelen hopelijk geen verrassing meer voor je zijn.

INHOUDSOPGAVE KOOPOVEREENKOMST

De koopovereenkomst, ook wel Share Purchase Agreement, bestaat uit de volgende onderdelen.

1.      Definities en interpretaties

2.      Koop, verkoop en levering

3.      Koopprijs

4.      Onttrekkingen

5.      Closing

6.      Garanties verkopers

7.      Aansprakelijkheid verkopers

8.      Zekerheden

9.      Vrijwaringen

10.  Derden claims

11.  Non-concurrentie

12.  Geheimhouding

13.  Boete

14.  Overige bepalingen

15.  Toepasselijk recht en geschilbeslechting

Tot slot is het in deze stap ook slim om even te kijken naar de belasting bij het verkopen van je bedrijf. In deze fase kun je mogelijk nog wat slimme acties ondernemen om zo min mogelijk geld naar de Belastingdienst over te hoeven maken. 

Stap 7 -

Handtekening & Closing

Ben op dit punt beland? Dan is dat een goed teken! Het betekent namelijk dat alle partijen zich kunnen vinden in de opgestelde contracten. Het is daarmee tijd voor de handtekening. Dit moment in de exit strategie wordt ook wel ‘signing’ genoemd. De Share Purchase Agreement en de bijbehorende bijlagen en overige overeenkomsten worden getekend. Ook zal de notaris – in het geval van een Nederlandse rechtspersoon - met een set aan documenten komen. Hij vertaalt de contracten naar een notariële akte. Dit is nodig voor de levering van de aandelen, iets waar een Nederlandse notaris een noodzakelijke rol in speelt. Verder werkt hij een agenda uit voor de signing. Er komt, zoals je al wel verwacht had, veel papierwerk kijken bij een bedrijfsovername. Zeker als je met meerdere aandeelhouders te maken hebt.

Na het ondertekenen is het tijd voor de champagne. Weet echter wel dat de notaris nog een aantal controles en acties gaat uitvoeren alvorens jij je geld op je rekening gestort krijgt. Dit is onderdeel van de closing; de laatste fase van het verkoopproces. Hierbij vindt de levering van de aandelen plaats, handelt de notaris de betalingen af, werkt hij het aandeelhoudersregister bij en deponeert hij de wijzigingen van het handelsregister bij de KVK.

Het komt zelden voor, maar het kan zijn dat hier nog zaken boven tafel komen die de deal in de weg staan. Denk aan opschortende voorwaarden of toestemming/goedkeuring, zoals die van de Autoriteit Consument en Markt. De closing is dan ook hét moment waar het allemaal om draait. Op dat moment heeft de notaris de aandelentransactie geëffectueerd en is het eigendom van de aandelen overgedragen aan de koper. Tussen deze signing en closing zit vaak één of twee dagen. Maar in sommige situaties duurt het weken of maanden. In dat geval is het goed om tussentijdse risico’s voortijdig af te dragen.