De onmisbaarheid van een gedegen Financieel Plan bij de verkoop van je bedrijf

Cijfers, cijfers en nog eens cijfers… professionele kopers, en in het bijzonder Private Equity organisaties, zijn er dol op. Een goed financieel plan is dan ook een onmisbaarheid bij de verkoop van je bedrijf. Waar investeerders nog wel eens het motto ‘Eerst de vent, dan de tent’ voorop stellen, is dit bij de koop van een bedrijf toch anders. Meestal verlaat de vent dan namelijk de tent. Alvorens een gesprek aan te gaan met potentiële kopers is het daarom cruciaal om over de nodige financiële informatie te beschikken. Het is daarom goed om naast de (wat meer globale) cijfers in het informatie memorandum ook een uitgebreider financieel memorandum c.q. financieel business plan te maken. Voor het gemak noemen we dit hierna het Financieel Plan. In dit plan dien je zowel historische cijfers (bijvoorbeeld van de afgelopen 3 jaar) als toekomstprognoses (doorgaans 3 tot 5 jaar) op te nemen. Schakel hiervoor bij voorkeur een financieel adviseur of accountant in om de volledigheid en juistheid van de financiële informatie te waarborgen.

Een Financieel Plan maken

Wil je écht punten scoren dan kun je het financieel plan het beste in Excel maken, want in 99 van de 100 gevallen wil een koper kunnen spelen met jouw financiële input. Als ware Excel-ridders maken ze de mooiste (scenario)analyses die ze kunnen gebruiken voor hun interne besprekingen, en om te komen tot een bedrijfswaardering (en hopelijk een Non Binding Offer).

Maar, wat staat er in een financieel plan? Een goed plan bestaat uit een aantal basistabbladen:

1. 1) Bedrijfsoverzicht Bedrijfsnaam, de datum van oprichting, een overzicht van dochterondernemingen, en een samenvatting van de producten en diensten is een goed begin. Beschrijf ook de juridische structuur, of er financiële consolidatie plaatsvindt, de gehanteerde accounting standaarden en welke valuta er gebruikt wordt.
2. 2) Samenvattend P&L overzicht De winst- en verliesrekening (Profit & Loss) geeft een (geconsolideerde) samenvatting van de belangrijkste omzet- en kostencategorieën over een bepaalde periode. Denk bijvoorbeeld aan de afgelopen twee jaar, de prognose van het lopende jaar, én een doorkijk richting de komende drie jaar. Belangrijke onderdelen zijn:
   • a) de opbouw van de omzet: onderscheid tussen repeterende omzet en eenmalige omzet; eventueel uitsplitsing per product of dienst.
   • b) de brutomarge: benoem direct aan de omzet gerelateerde (inkoop)kosten zodat de brutomarge berekend kan worden.
   • c) de bedrijfskosten: personeelskosten, marketing & sales, huisvestingskosten, etc. Dit geeft inzicht in de EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization).
   • d) normalisaties: benoem uitzonderlijke kosten en baten die gecorrigeerd kunnen worden op de EBITDA.
   • e) afschrijvingskosten, herwaarderingen, rentebaten en lasten en belastingen; wat overblijft is de netto winst.
   Tot slot is het goed om een samenvattende tabel met de belangrijkste financiële kengetallen op te nemen (aantal FTE, jaarlijkse omzetgroei, percentage recurring omzet, EBITDA marge, gemiddelde omzet per klant/product, etc.).
3. 3) Balans Geef inzicht in activa, schulden en eigen vermogen: machines, gebouwen, bedrijfsauto’s, voorraden, vorderingen, leningen en het geïnvesteerde bedrag van aandeelhouders. Splits eigen vermogen, voorzieningen, langlopende en kortlopende schulden en beschikbare liquide middelen.
4. 4) Klantoverzicht Vermijd een volledige klantlijst in het openbaar; geef in plaats daarvan overzichtstabellen, bijvoorbeeld over het aantal contracten per jaar:
   • hoeveel contracten aan het begin van het jaar;
   • hoeveel nieuwe contracten dat jaar;
   • hoeveel contracten verloren;
   • totaal aantal contracten aan het eind van het jaar;
   • klantverloop (churn-rate) in procenten;
   • gemiddelde omzet per contract.
   Eventueel een top 10 klantenlijst (geanonimiseerd) met hun aandeel in de omzet kan helpen om afhankelijkheid of diversificatie te tonen.
5. 5) Personeel Maak onderscheid per afdeling (management, marketing & sales, technisch, back-office). Geef aantallen FTE per afdeling, gemiddeld salaris en eventueel gemiddelde leeftijd om inzicht te geven in het personeelsbestand zonder in te veel detail te treden.
6. 6) Licentiemodel, product en/of services prijsoverzicht Werk je verdienmodel uit in een overzichtelijke prijslijst (licentiemodel, producten en services). Houd het simpel en gebruik waar nodig gemiddelde prijzen om overzicht te behouden.
7. 7) Omzetprojectie Maak een tabblad met verwachte afzet en omzet per product of dienst, inclusief churn, upsell bij bestaande klanten, omzet uit nieuwe klanten en procentuele groei in contracten en omzet. Hierdoor worden KPI’s inzichtelijk.
8. 8) Kostencalculatie Split de kosten naar categorieën uit je P&L (inkoop, personeelskosten, marketing & sales, huisvesting). Bereken de impact van verwachte groei op personeels- en marketingkosten. Voor lange prognoses kun je detail voor 2–3 jaar aanhouden en daarna gemiddelde percentageprojecties gebruiken.
9. 9) Resource planning Onderbouw groeiplannen met een resource planning: hoeveel extra medewerkers zijn nodig per functie bij bepaalde groeiscenario’s? Neem ook productiecapaciteit, magazijnruimte, transport en logistiek mee wanneer relevant.
10. 10) Total Addressable Market (TAM) Valideer of de markt groot genoeg is om je plannen te dragen. Gebruik bronnen zoals KVK, CBS of LinkedIn om TAM te schatten en geef aan welk marktaandeel nodig is om de doelstellingen te halen.
11. 11) Marketing & Salesfunnel Optioneel: specificatie van hoeveel offertes, meetings/demo’s, Sales Qualified Leads en koude leads nodig zijn om het gewenste aantal deals te behalen. Historische conversiecijfers (bijv. offertes per deal) versterken de geloofwaardigheid van je prognose.
12. 12) Geheimhouding & disclaimer Neem een geheimhoudingsclausule/disclaimer op om later claims of onduidelijkheden te beperken en om te benadrukken dat het Financieel Plan vertrouwelijk behandeld moet worden.

Historische versus toekomstige cijfers

De voorgaande tabbladen zijn samenvattingen van historische cijfers die meestal uit je administratie komen. Toekomstige cijfers zijn onmisbaar en baseren zich op de bedrijfsstrategie. Stel een onderbouwde financiële prognose op voor 3–5 jaar en gebruik de hierboven beschreven tabbladen ter onderbouwing.

Denk je na het lezen van dit artikel: hier kan ik wel hulp bij gebruiken? Laten we een vrijblijvende afspraak plannen. We helpen je graag met het maken van een financieel plan en delen desgewenst een voorbeeld Financieel Plan.