Buy and build strategie: Wat is het en hoe werkt het?

Je wilt je bedrijf verder laten groeien, maar een 100% autonome groei zie je niet zitten. Een populaire strategie om deze bedrijfsgroei te realiseren is de buy & build strategie. Deze strategie focust zich door op zoek te gaan naar ondernemers die hun bedrijf verkopen. Maar wat houdt een buy & build strategie nu precies in en hoe kun jij als ondernemer gebruik maken van de strategie? Wij vertellen je er graag meer over!

Wat is een buy & build strategie?

We hebben de term overnames al even laten vallen en dat is niet zonder reden. De buy & build strategie betekent simpelweg dat jij als ondernemer concurrerende bedrijven en bedrijven overneemt.

"Samenhang is het sleutelwoord!
Bij buy & build moet eigenlijk een ‘1+1=3’ situatie ontstaan."

Dit kan doordat je ineens meer marktaandeel koopt of doordat het bedrijf dat je overneemt juist weer een hele nieuwe markt opent. Als dit het doel is van jouw groeistrategie dan zit je dus goed bij de buy & build strategie.

We raden je aan om als basis altijd een sterk financieel plan te maken dat aansluit bij de financiële doelen waarop jouw groeistrategie is gebaseerd. Is de doelstelling bijvoorbeeld om langzaam en gestaag te groeien, dan zijn er wellicht betere groeistrategieën voor jou. Wil jij snel de omzet en winstgevendheid verhogen? Dan gaat het op de juiste manier inzetten van een buy and build strategie jou zeker verder helpen.

De stappen van een buy & build strategie

Samengevat betekent een buy & build strategie dat een bedrijf (vaak met de steun van private equity-investeerders) systematisch meerdere kleinere bedrijven binnen dezelfde sector of marktniche verwerft en integreert. Het doel is om een groter, meer concurrerend en vaak meer divers bedrijf te creëren dat beter gepositioneerd is voor groei, operationele efficiënties en winstgevendheid. Deze strategie wordt vaak gebruikt in gefragmenteerde industrieën, waar vele kleine tot middelgrote bedrijven actief zijn zonder een dominante marktleider. Hier volgt een uiteenzetting van hoe een buy-and-build strategie typisch werkt qua stappenplan:

Stap 1: Definiëren van de basisinvestering

De strategie begint met de acquisitie of identificatie van een platformbedrijf. In veel gevallen is dit jou eigen bedrijf, maar we zien ook situaties waarin eerst een groter bedrijf wordt aangekocht als vertrekpunt. Dit bedrijf dient als de basis waarop verdere acquisities zullen worden geïntegreerd. Idealiter heeft het platformbedrijf sterke leiderschapskwaliteiten, een solide operationele basis, en het potentieel om te groeien zowel organisch als door acquisities.

Stap 2: Identificatie van acquisitiedoelen

Na het vaststellen van het platform, identificeert het overnemende bedrijf of investeerdersteam potentiële overnamedoelen. Deze doelen zijn typisch kleinere bedrijven die complementaire producten of diensten aanbieden, toegang geven tot nieuwe markten, of operationele synergieën kunnen realiseren met het platformbedrijf. Een grondige marktanalyse en due diligence zijn cruciaal in deze fase om ervoor te zorgen dat de geselecteerde bedrijven passen binnen de strategische visie en toegevoegde waarde bieden.

Stap 3: Financiering & dealteam

De volgende stap is het veiligstellen van de financiering voor de acquisities. Buy-and-build strategieën vereisen aanzienlijke kapitaalinvesteringen, vaak gefinancierd door een mix van eigen vermogen (van de overnemende partij of private equity-investeerders) en schuldfinanciering. Cash is king in dit soort trajecten, daarover lees je later in dit blog meer. Daarnaast is het belangrijk om een goed dealteam samen te stellen. Het dealteam bestaat gewoonlijk uit interne en externe professionals met diverse expertisegebieden. Verderop in dit blog vind je een overzicht van de voornaamste rollen binnen zo'n team.

Stap 4: Acquisities

Zodra de financiering is veiliggesteld, gaat het bedrijf over tot de acquisitie van de geselecteerde doelen. Want wil de eigenaar van jouw targetbedrijf ook écht zijn bedrijf verkopen? Partijen benaderen, biedingen doen, due diligence onderzoek uitvoeren en toewerken naar een overname staan daarbij centraal. Afhankelijk van de plannen is het daarin ook belangrijk om te bepalen welke rol je aan de oud-eigenaar toebedeelt. Dit hangt ook sterk samen met je strategie in relatie tot een eventuele integratie. 

Stap 5: Integratie

Na de acquisitie volgt de integratiefase, waarin de overgenomen bedrijven worden samengevoegd met het platformbedrijf. Deze fase is kritiek en vaak het meest uitdagend. Succesvolle integratie vereist nauwkeurige planning, effectieve communicatie, en het afstemmen van bedrijfsculturen, systemen en processen. Het doel is om operationele efficiënties te realiseren, kosten te verlagen en de omzet te verhogen door cross-selling kansen en schaalvoordelen. Kies je ervoor om zo min mogelijk te integreren? Dat kan zeker! We helpen regelmatig die bedrijven een bepaalde mate van autonomie laten houden. Wel wordt bijna altijd de boekhouding en financiële huishouding gecentraliseerd. Dat is eigenlijk wel de minimale integratie die noodzakelijk is.

Stap 5: Groei en uiteindelijke exit

Met een succesvolle integratie kan het gecombineerde bedrijf profiteren van een sterkere marktpositie, verbeterde concurrentiekracht, en een groter klantenbestand. De buy-and-build strategie richt zich vervolgens op het realiseren van organische groei en het verder verfijnen van operationele processen. Op die manier wordt ook de EBITDA multiple verhoogd. In de wereld van fusie en overnames staat een buy & build strategie bekent als het concept van 'kraaltje rijgen'. Door bedrijven aan elkaar te rijgen kun je namelijk de EBITDA multiple verhogen, want een hogere omzet en EBITDA zorgt vaak ook voor hogere bedrijfswaarderingen. Uiteindelijk kan de strategie resulteren in een exit voor de investeerders, vaak via een verkoop aan een grotere strategische koper, een beursgang, of een andere private equity-firma.

Een buy-and-build strategie is potentieel zeer lonend, maar brengt ook aanzienlijke risico's en uitdagingen met zich mee, vooral in de integratiefase. Het succes hangt af van zorgvuldige planning, selectie van de juiste acquisitiedoelen, en effectief verandermanagement.

Groei door overnames

Het overnemen van concurrerende bedrijven of bedrijven die jouw eigen aanbod uit kunnen gaan breiden doe je dus niet zonder reden. De voornaamste redenen om voor deze overnames te kiezen is het verstevigen van jouw positie in de markt. Ofwel je vermindert de concurrentie door een speler in de markt te verwijderen, ofwel je breidt jouw eigen aanbod uit waardoor je zelf een grotere speler wordt. In beide gevallen creëer je een marktvoordeel voor je eigen onderneming.

Mocht je op zoek zijn naar goede voorbeelden van een buy and build strategie, kijk dan eens naar de aanpak van de Happy Horizon of Dwarfs. Eerstgenoemde heeft in de afgelopen jaren tientallen (kleinere) marketingbureaus gekocht om zo marktaandeel te verwerven én een van de grotere spelers van Nederland te worden. De ander gaat zelfs nog een stap verder en heeft al bij de oprichting als doel gesteld om in drie jaar tijd meer dan 50 webshops over te nemen. Dankzij een groep investeerders beschikt Dwarfs daarbij over een oorlogskas van enkele tientallen miljoen om dit doel te bereiken. Zo hoopt het Nederlandse bedrijf het voorbeeld van Amerikaanse partijen als Thrasia en Perch te kunnen volgen.

Je kunt er als kleinere speler dus ook voor kiezen om verschillende andere kleine bedrijven op te kopen, zodat het gezamenlijk één groot bedrijf kan worden. Houd er rekening mee dat je bij de overnames meer in huis haalt dan enkel een bedrijf. Je krijgt ook te maken met meekomend personeel, kennis, digitalisering en reputatie. Of je moet kiezen voor een activa-transactie, iets waar de verkopende partij waarschijnlijk niet altijd om staat te springen. Laat je dus goed adviseren in het gehele proces en zorg ervoor dat je geen miskoop doet!

Voordelen en risico’s van een buy & build strategie

Net als iedere strategie heeft ook de buy & build strategie twee kanten. Zoek van tevoren goed uit welke voordelen en risico’s er op tafel liggen bij iedere overname. Het grootste voordeel is natuurlijk de bedrijfsgroei, waarmee je de kans krijgt om nieuwe (internationale) markten te bereiken en misschien wel nieuwe producten en/of diensten om het huidige aanbod mee uit te kunnen breiden. Daarnaast haal je met nieuwe mensen altijd meer kennis in huis.

Maar de risico’s zijn daarmee zeker niet van tafel geveegd. Het samenvoegen van culturen, operationele systemen of producten zijn daar voorbeelden van. Want neem bijvoorbeeld het culturele aspect. Mensen die ooit eens besloten hebben om bij een kleiner bedrijf te gaan werken zitten niet altijd te wachten op fusies of overnames. Het risico bestaat dat het personeel vertrekt als het DNA van de koper teveel afwijkt. Een ander probleem dat wij vaak zien in een buy & build strategie is de integratie van producten. Stel je neemt als softwarebedrijf een andere softwarebedrijf over, dan zit je natuurlijk niet te wachten op het onderhouden van twee systemen. Anderzijds zitten jouw ‘nieuwe’ klanten mogelijk niet te wachten op jouw software.

Recent spraken we één van de oprichters van SendCloud, een Nederlandse unicorn die razendsnel groeit. Deze oprichters geloven daarbij niet in een buy-and-build strategie, maar juist in autonome groei. De integratie van softwareproducten is één van de belangrijkste aspecten die hen daarbij tegen houdt. SendCloud wil namelijk altijd haar eigen platform inzetten en dat kan bij de overname van een concurrent voor problemen zorgen. In hun ogen kan een geleidelijke uitfasering tot het verlies van klanten én focus leiden.

Financiering van een buy & build strategie

De meeste bedrijven zullen het geld voor een bedrijfsovername niet direct op de rekening hebben staan. Om de overname te kunnen realiseren zullen er dus andere stappen gezet moeten worden op het gebied van bedrijfsfinanciering. Je kunt bijvoorbeeld gebruik maken van een financiering van de bank. Echter zal de bank hier ook niet altijd voor open staan. Wat je in dat geval kunt doen is een financiële partner inschakelen. Vaak zien we dat dit een private equity partij is die in sommige gevallen zelfs openstaat voor meerdere overnames achter elkaar. De kennis en financiële middelen die een private equity partij bij kan dragen kunnen een enorm voordeel zijn. Wel kan het gebeuren dat zo’n partij vraagt om een meerderheid in de aandelen. Overweeg dus goed of je dit als ondernemer wilt en wat de gevolgen hiervan kunnen zijn in de toekomst.

"Wat wij overigens een slimme manier van financiering vinden is de introductie van een Vendor Loan. In dat geval laat je de ondernemer van wie jij het bedrijf koopt een deel van de koopsom in de vorm van een lening verschaffen."

Voor de verkoper is het voordeel dat hij een mooi rendement kan maken op zijn geld. Het op de bank stallen van het geld heeft, zeker in deze tijd, namelijk helemaal geen waarde. Wel is het belangrijk dat jij de ondernemer het comfort geeft dat hij zijn geld conform afspraak ontvangt. We zien namelijk ook Vendor Loans voorbijkomen waarin het gaat om een achtergestelde lening met een vage aflossingshorizon.  

De rol van een goed deal team

Een effectief dealteam voor een buy-and-build strategie moet een evenwichtige mix hebben van strategische visie, financiële expertise, operationele kennis, en juridische vaardigheden. De samenstelling van het team kan variëren afhankelijk van de specifieke strategie en doelstellingen van de acquisitie, alsmede de grootte en de sector van het platformbedrijf. Succes in een buy-and-build traject hangt in grote mate af van de samenwerking, coördinatie, en expertise van dit multidisciplinaire team.

De volgende rollen moeten belegd zijn:

1. C-Level Executives/Management van het platformbedrijf: Topmanagers zoals CEO, CFO, en COO spelen een cruciale rol in het definiëren van de strategische richting en het waarborgen van de algehele visie en doelstellingen van de buy-and-build strategie. Zij zijn essentieel voor de integratie- en groeistrategie post-acquisitie. Daarnaast leggen zij ook vaak de eerste contacten met potentiële overnamekandidaten. Het voelt voor een verkoper heel anders als een mede-ondernemer op de deur klopt, dan wanneer dit door een professionele investeerder wordt gedaan.
2. Corporate development vertegenwoordiger: Deze persoon, vaak ook onderdeel van het directieteam, is verantwoordelijk voor het identificeren en evalueren van potentiële acquisitiedoelen, het uitvoeren van due diligence, en het onderhandelen over acquisitievoorwaarden. Ze werken nauw samen met het management om strategische doelstellingen te bereiken.
3. M&A adviseurs/projectmanagers: In veel gevallen wordt een externe bedrijfsovername specialist aangehaakt. Deze persoon coördineert de M&A-processen, van het eerste contact tot de onderhandelingen, het due diligence en de integratie van nieuwe bedrijven. Deze persoon fungeert als het centrale punt voor communicatie en projectmanagement binnen het bedrijf.
4. Investment Bankiers/financiële adviseurs: Zij bieden expertise in het evalueren van acquisitiedoelen, structureren van deals, en het veiligstellen van financiering. Ze spelen ook een sleutelrol in de waardering van bedrijven en in de onderhandelingsfase.
5. Juridische adviseurs: Gespecialiseerde M&A-advocaten zijn cruciaal voor het opstellen en beoordelen van alle juridische documentatie, het adviseren over regelgevingskwesties, en het zorgen voor de naleving van alle relevante wetten en voorschriften gedurende het hele proces.
6. Accountants en due diligence adviseurs: Deze professionals voeren financiële, fiscale en soms operationele due diligence uit op potentiële acquisitiedoelen om risico's te identificeren en te beoordelen. Dit kan ook deels intern belegd worden.
7. Private Equity: Indien een private equity-firma betrokken is, zullen zij vaak leden in het dealteam opnemen om toezicht te houden op de investering en strategische richting te bieden. Ze kunnen ook helpen met extra kapitaal voor toekomstige acquisities.

Wanneer is een buy & build strategie succesvol?

Het succes van een buy & build strategie hangt van een aantal aspecten af. Vanzelfsprekend dient het resultaat samen te komen met de vooraf gestelde (groei)doelen. Maar daarnaast zijn er nog een aantal factoren waar we naar kijken als we beoordelen of een buy & build strategie als succesvol (en haalbaar) kan worden gezien of niet.

• De enterprise value biedt de mogelijkheid om binnen 5 jaar de bedrijfsovername te laten renderen.
• Het due diligence onderzoek en onderliggende Shares Purchase Agreement (SPA) limiteren risico’s voor jou als koper. 
• Er is een schaalbaar businessmodel opgesteld en nagedacht over de integratie van cultuur/ mensen, processen én product. Deze toont onder andere de haalbaarheid van de overname en beperkt hiermee de risico’s.

Alles kan dus slagen of falen met de juiste kennis en voorbereiding. Weet je niet precies welke experts je in moet schakelen voor het opzetten van jouw buy & build strategie? Neem dan even contact met ons op.