KLANTVERHAAL
Internationaal je bedrijf verkopen. Een intens traject.
Met twee of drie compagnons een verkooptraject ingaan is al niet eenvoudig, maar bij Protect4S waren er maar liefst vier compagnons! Daarnaast is een internationale bedrijfsovername vaak een stuk intensiever dan een verkoop in Nederland. De verkoop van Protect4S aan het Duitse SecurityBridge heeft daarom flink wat voeten in aarde gehad, zowel voor de vier compagnons als voor Anno1982. Onno Coenen, één van de vier eigenaren, heeft vanuit de rol als CEO dan ook een heftig Cross Border M&A traject doorstaan.
In 7 stappen richting een succesvolle Exit Strategie voor jouw bedrijf!
Protect4S begon als een bescheiden bedrijf met drie freelancers
Waar Protect4S werd gestart als hobbyproject door drie freelancers, kwam hier een paar jaar geleden verandering in. Onno kende de drie compagnons vanuit het SAP-circuit en sloot de eerste paar jaar aan als externe adviseur op het gebied van marketing en sales. Gezien hij in 2018 naar Singapore was verhuisd, was een externe functie op parttime basis immers het meest logische. Maar toen hij in 2020 een beweging in de SAP-markt ontdekte waarbij het technische platform security (cybersecurity) van SAP meer aandacht kreeg, bood hij aan om vanaf de zomer van 2020 als investeerder volledig in te stappen in het bedrijf. Hiermee vond er een wijziging plaats van drie compagnons, naar maar liefst vier.
Van enorme groei naar een enorme koper
De vier compagnons gaven vol gas en besloten hun oplossing wereldwijd (lees: overal waar het aanbod aansloeg) te gaan verkopen. Van het eerste klantcontact tot de levering; alles kon namelijk digitaal en remote worden gedaan. Alle eigenaren waren binnen een jaar overgestapt naar een fulltime betrokkenheid bij het bedrijf. Groeien en professionaliseren – daar zat onder andere Onno met zijn businesskennis bovenop.
"Gedurende deze groeifase toonden verschillende overnamepartijen interesse in het bedrijf. We bedankten altijd vriendelijk voor de eer, tot het voorjaar van 2023! Als gevolg van de ambitieverschuiving van enkele compagnons werd een verkoop toch wel als optie gezien."
Met een aantrekkelijk bod van de belangrijkste concurrent, het Duitse SecurityBridge, kwam de
verkoop van het bedrijf opeens een stuk dichterbij. Maar niet zonder hulp!
Op zoek naar een geschikte M&A-adviseur
Eerder hadden de eigenaren van Protect4S een workshop van Anno1982 bijgewoond. De down-to-earth aanpak sprak ze aan! Daarnaast hadden Onno en René als oud-bekende vanuit de SAP wereld contact gehouden. Toen een verkooptraject realiteit ging worden was ‘die enthousiaste René’ dan ook de eerste die gebeld werd. Want dat Onno hier een professional bij nodig zou hebben, dat werd door al zijn zakenrelaties en door hemzelf wel ingezien. Zoals hij zelf zegt:
“Overal waar ik geen verstand van heb, daar schakel ik mensen voor in die dat wel hebben. Een internationale bedrijfsovername aan een concurrerende partij die ook nog eens vertegenwoordigd wordt door een groot private equity fonds wilde ik écht niet alleen doen!”
Er werd dan ook met twee partijen gesproken, waaronder Anno1982.
“Na de gesprekken werd het al snel duidelijk dat Anno1982 het niet moeilijker maakt dan het is en dat beviel goed. Een nuchtere Brabantse aanpak, geen poespas. M&A-adviseurs maken het vaak veel 'groter' (en daarmee veel duurder) dan het is. Anno1982 doet dat niet, een werkwijze die goed bij ons paste. De andere teamleden waren mij destijds nog niet bekend, maar bleken de perfecte aanvulling op René te zijn.”
Een traject vol uitdagingen ging van start
Om vier compagnons allemaal op één lijn te krijgen is al een uitdaging op zichzelf, laat staan het onderhandelen met een fors groter team van SecurityBridge (en hun private equity partner) aan de andere kant van de tafel. Door deze private equity partner werd er een gerenommeerd Zuidas advocatenkantoor aangeschoven, wat voor een heel heftig traject heeft gezorgd. Om het nog maar niet te hebben over de gevoelige dimensie die gepaard gaat met een overname door een concurrent. Want je moet bij zo’n deal toch alles maar vrijgeven aan een concurrerend bedrijf, terwijl er geen garantie is op een goede afloop. Alles bij elkaar kan het dan enorm lastig zijn om nuchter en niet te emotioneel naar het proces te kijken, zo ondervond ook Onno. Je bent toch je eigen kindje aan het verkopen en daar hangt altijd meer frustratie en emotie aan. Gelukkig slaagde Anno1982 er goed in om hier nuance in te brengen voor de compagnons.
“René is een strakke onderhandelaar. Zelfs de andere partij gaf aan dit duidelijk ervaren te hebben. Tegelijkertijd is Jeroen een rustige Excel koning die alles direct weet te vertalen naar hoe het er financieel uitziet en wat er precies bedoeld wordt. Vaak wordt er namelijk veel met financiële termen en constructies gesmeten, waar je zelfs als businesskenner even van staat te kijken.”
Toch werd het vlak voor de finishlijn allemaal even teveel. Op 99% van het proces leek de bedrijfsverkoop toch te ontsporen. Uiteindelijk leidde een strakke houding vanuit Protect4S ertoe dat de tegenpartij beter begon te luisteren naar de wensen van de compagnons en bereid was hierbij aan te sluiten. De flinke achtbaan die Anno1982 in goede banen moest blijven leiden zorgde uiteindelijk dus toch nog voor een - voor beide partijen - goede deal.
Onno’s tip voor andere ondernemers die een internationale bedrijfsverkoop ingaan?
Een heftige Due Diligence, droog werk dat tot in de puntjes uitgevoerd moet worden en ondervinden hoeveel je op orde moet hebben voor een internationale bedrijfsovername. Onno heeft geleerd waar hij de volgende keer rekening mee kan houden.
"Geduld. Rustig blijven en emoties weghalen. "
Onno's eerste tip: "Laat je goed begeleiden en vertrouw op het proces en de ervaring van je adviseurs. De meeste ondernemers zijn nu eenmaal stronteigenwijs, daarom ben je ook ondernemer. En dat moet je wel loslaten. De eigen instincten durven negeren en het overlaten aan de kenners.”
Onno heeft het allemaal ervaren, en was blij met de steun die altijd werd verleend vanuit Anno1982 – zelfs toen de deal bijna afketste. Hierover zegt hij zelf: “Als strak ingevlogen side-kicks hebben René en Jeroen altijd met begrip en respect gehandeld, zelfs toen het eigen financiële belang in gevaar kwam.”
Het strakke handelen, de persoonlijke benadering en het weghalen van de emotie waarvoor Anno1982 zorgde werd daarom als zeer positief ervaren door Onno.
“De menselijke en prettige benadering is niet altijd normaal in de wereld van
Mergers & Acquisitions, maar René en Jeroen brengen dat. Een volgend traject zou ik zo weer met hen aangaan en als anderen uit mijn netwerk een verkooptraject zouden starten zou ik hen van harte aanbevelen. Zeker als ze nog lekker met de voeten in de klei staan!”
"Minder lang mee gaan in het 'weggeven' van zaken!"
"Ik heb geleerd dat ik bij een volgend traject minder lang mee wil gaan in het ‘weggeven’ van elementen!". Met deze tweede tip praat Onno over de contractfase waarin het weggeven van ogenschijnlijk kleine dingen opstapelt en uiteindelijk een keer over kan koken. Precies zoals er in dit traject even gebeurde. Het gevoel van ‘de dwerg tegenover de reus’ wil hij in de toekomst daarom voorkomen. Een betere voorbereiding en exit strategie had dit kunnen voorkomen. Nu werd Protect4S enigszins verrast door het goede bod.
Ook de stijgende advocatenkosten, die nu veel hoger uitvielen dan verwacht, is iets waar hij rekening mee wil houden voor een volgende keer. Want met meerdere compagnons een bedrijfsverkoop realiseren, dat bleek toch erg ingewikkeld te zijn op juridisch vlak.
Over Onno
Zeg je internationaal ondernemen in de wereld van SAP, dan zeg je Onno Coenen! Het bouwen van partnerships, het closen van deals en het creëren van een solide business staan daarbij centraal. Al ruim 20 jaar bouwt hij, tegenwoordig vanuit Singapore, zijn SAP netwerk uit! In 2018 kwam hij bij Protect4S aan boord. Deze stap lanceerde de groei van het bedrijf, mede dankzij de focus op repeterende licentieomzet. Binnen SecurityBridge, de overnamepratij van Protect4S, is hij nu verantwoordelijk als VP of Sales in de APAC regio.
Onno ziet zichzelf nog niet achter de geraniums zitten
De komende jaren is Onno natuurlijk nog actief betrokken bij SecurityBridge. Wat hij in de verre toekomst gaat doen, dat weet hij nog niet. Misschien gaat hij wel als investeerder aan de slag, maar een rol zoals die van bedrijfsovername specialist bij Anno1982 lijkt hem stiekem ook wel wat. Linksom of rechtsom; dat hij uiteindelijk weer tegen projecten of bedrijven aanloopt die hij mooi vindt weet hij zeker. Zelf geeft hij aan niet veel andere hobby’s te hebben dan werken. Hij ziet dan ook meer mogelijkheden dan risico’s en is er met zijn netwerk skills zeker niet bang voor niks te doen te hebben in de toekomst. Onno werkt te graag om met pensioen te gaan. Iedere dag 18 holes lopen, dat ziet hij zichzelf dan ook zeker niet doen.
Of het nu projecten of toch die 18 holes zullen zijn, wij wensen Onno ontzettend veel plezier en succes!
"Dit traject is er eentje geweest waar we het later nog over zullen hebben."