Zijn historische en actuele financiële cijfers en rapportages beschikbaar? 

“Graag wil ik de cijfers zien van de afgelopen drie jaar én Year To Date (YTD)!”

Dit is waarschijnlijk de eerste vraag van iedere koper. Vervolgens zal ook om een Financieel Plan worden gevraagd om zo een beeld te krijgen van de potentiële groei. De cijfers worden daarbij beoordeeld op volledigheid, consistentie en nauwkeurigheid. Kopers willen zo een volledig beeld krijgen van de financiële huishouding van jouw bedrijf. Zeker ook omdat het input geeft voor het bepalen van de enterprise value en gebruikt gaat worden voor het uitwerken van het non-binding offer. 

Bij het aanleveren van de cijfers moet je denken aan documenten zoals: de balans en resultaten-rekening, liquiditeit (kas en bank), debiteuren-, crediteuren- en voorraadlijsten, belastingen, vorderingen en schulden. Het geeft een koper vertrouwen als de financiën op orde zijn.

Natuurlijk hoef je als ondernemer niet alles van de hoed tot de rand te weten, maar zorg er wel voor dat je eventuele financiële vragen afdoende kunt beantwoorden. Het kan dan ook handig zijn om je accountant, CFO of Controller tijdig te betrekken bij het verkoopproces. De kwaliteit van de jaarrekeningen is daarbij ook erg belangrijk. Een accountantsverklaring van een gerenommeerd kantoor helpt om meer vertrouwen te creëren in de cijfers van jouw onderneming.  

Welk percentage van je omzet bestaat uit repeterende omzet? 

Heb je dus een sticky businessmodel met veel repeterende omzet en een lage churn rate, dan ben je waarschijnlijk verzekerd van een mooie enterprise value. Zorg ervoor dat in de administratie de cijfers zodanig zijn opgesplitst dat je inzicht kunt geven in eenmalige omzet, repeterende omzet en eventuele omzet uit specifieke producten of diensten, bij voorkeur op klantniveau. Heb je een repeterende omzet van meer dan 50% dan scoor je direct pluspunten bij het verkopen van jouw bedrijf. Nu denk je misschien dat jouw bedrijf zich helemaal niet leent voor repeterende omzet? Lees ons blog over manieren hoe nagenoeg ieder bedrijf recurring revenue kan verzinnen.  . 

De planning & control cyclus is professioneel? 

Plan, do, check, act! Professionele kopers hechten veel waarde aan sturen op cijfers en het helpt als je hier voor het verkopen van je bedrijf tijd aan besteedt. Planning & control begint bij het opstellen van een doordachte strategie op basis waarvan de doelstellingen voor de organisatie worden bepaald. Deze worden vervolgens vertaald naar een begroting en uitvoeringsplannen. Door middel van periodieke rapportages wordt de uitvoering van de plannen in de gaten gehouden en kan er indien nodig worden bijgestuurd. Planning & control kan jou als ondernemer helpen focus te bewaren en de realisatie van jouw doelen te monitoren. Maar nog belangrijker: hiermee laat je aan een koper zien dat je planmatig en gestructureerd te werk gaat en dat er professionele rapportageprocessen geïmplementeerd zijn. 

Wat is de winstmarge (EBITDA) van jouw bedrijf? 

Maar aan wat voor winstmarges moet je eigenlijk denken? Lever je een dienst, dan is 15% toch echt een ondergrens voor een fatsoenlijke waardering. Hebben we het over een eigen (software)product, dan moet de winstmarge toch al snel 25% of meer bedragen. Blijf daarom nadenken over manieren waarop je verkoopmarges kunt verbeteren en je kosten kunt verlagen. Een mooi voorbeeld is dat van Paradigit Computers, vroeger één van de grootste computerleveranciers van Nederland. Kocht iemand een computer, dan werd de marge niet op de computer zelf gemaakt. Juist met de extra verkopen van bijvoorbeeld een beeldscherm, papier voor de printer of kabels wist het bedrijf de marge aanzienlijk te verhogen.

Heb je een realistisch groeiplan van 3 tot 5 jaar dat iedereen binnen het bedrijf kent en uitdraagt? 

Bij het verkopen van een bedrijf is het essentieel dat een koper vertrouwen heeft in het groei-potentieel van jouw bedrijf. Als je een meerjarige groeistrategie (en bijbehorend plan) hebt laat je zien dat je hier zelf ook over hebt nagedacht. Het rechtvaardigt een hogere bedrijfswaardering als je kunt laten zien dat de plannen die je tot op heden hebt gemaakt ook daadwerkelijk gerealiseerd zijn de afgelopen jaren. Laat je in meerjarenplannen ineens groeipercentages zien die in het verleden nooit behaald zijn, dan werkt dit in jouw nadeel. Niet alleen kan dan de waardering van jouw bedrijf ter discussie worden gesteld, maar ook kan dit terugkomen in een zogenaamde earn out.   

Om de geprognotiseerde resultaten te valideren zal een koper in de meeste gevallen een earn out met jou willen overeenkomen, waarbij een deel van de verkoopprijs afhankelijk is van het behalen van toekomstige doelstellingen. De earn out is vaak gebaseerd op het behalen van de doelstellingen uit jouw groeiplan in de eerste 2 jaar na verkoop. Je schiet jezelf dan ook in de voet als je overambitieuze plannen neer legt. Een tijdje terug heb ik een ondernemer geholpen die een groeiplan had gemaakt waaraan hij zich in een earn out clausule zelf nooit zou committeren. Dat is voor mij direct het moment om een plan aan te passen alvorens het bedrijf te helpen verkopen. Worden de groeiplannen door de gehele organisatie gedragen, en kun je de toekomstige groei onderbouwen met historische resultaten, dan heeft dit een positieve impact op de waarde van je bedrijf en hoef je jezelf ook minder zorgen te maken als een verkoper een earn out wil overeenkomen.   

Zitten jouw belangrijkste contracten juridisch adequaat in elkaar? 

Laat ik drie voorbeelden nemen, beginnende met de contracten voor klanten. Recent heb ik een bedrijf geholpen waarbij de verkopers op het gebied van prijs én voorwaarden veel ruimte tot creativiteit kregen. Hierdoor was een wildgroei aan prijs- en betalingsafspraken ontstaan. Dit is niet iets waar een koper blij van wordt. En wat dacht je van arbeidscontracten. Het is belangrijk om deze contracten up-to-date te houden met de continu veranderende arbeidswetgeving. En heb je nagedacht om essentiële bepalingen zoals bijvoorbeeld een concurrentie- en relatiebeding of een IP-clausule op te nemen in de arbeidsovereenkomsten met sleutelpersoneel? Gebruik je nog steeds het contract dat je 10 jaar geleden hebt gemaakt bij het aannemen van je eerste medewerker? Weet dan dat je het risico loopt op gedoe. Een koper zal namelijk gaan vragen om dit soort zaken toch met de medewerkers te gaan regelen voor of na de bedrijfsovername, en dat kan leiden tot veel discussies met alle betrokken partijen. 

Is voldaan aan alle fiscale verplichtingen? 

De Belastingdienst mag nog onderzoek doen en naheffing opleggen voor belastingschulden die 5 jaar terug zijn ontstaan. Een koper zit vanzelfsprekend niet te wachten op fiscale claims over de periode voor de bedrijfsovername. Daarom zal een koper altijd een fiscaal due diligence onderzoek doen om na te gaan of is voldaan aan fiscale wet- en regelgeving. Heb je tijdig en op de juiste wijze aangifte gedaan en betaald? Zijn er geen specifieke afspraken gemaakt met de Belastingdienst? Zijn er geen latente belastingschulden? Is er een beroep gedaan op fiscale faciliteiten met een mogelijk terugbetalingsrisico? En zo kan ik nog wel even doorgaan. In de verkoopovereenkomst zullen deze punten terug komen en zal gevraagd worden dat jij ter zake garanties of een vrijwaring afgeeft. Twijfel je nu? Laat dan een fiscalist een fiscale toetsing (second-opinion) uitvoeren om verrassingen tijdens het verkopen van je bedrijf te voorkomen.   

Hoe sticky is je product of dienst? 

Stel jezelf eens de vraag hoelang het duurt voordat een klant pijnprikkels ervaart als jouw product of dienst wegvalt? Is dat al binnen 24 uur, een dag, week, maand of helemaal niet? Het antwoord zegt alles over de stickiness van jouw businessmodel. Biedt je een ”must-have” product of dienst dan zullen je klanten snel aan de telefoon hangen bij problemen. Dit zegt vaak ook veel over de drempel om over te stappen. Softwarebedrijven als AFAS en SAP graven zich letterlijk in de primaire bedrijfsprocessen van hun klanten in. Ideaal als ze ooit nadenken over het verkopen van hun bedrijf! Maar wat dacht je van logistieke processen op Schiphol of bij e-commerce bedrijven als Coolblue. Leveranciers van dergelijke oplossingen zijn onmisbaar. Heb je een “nice-to-have” product of dienst dan is het nog belangrijker om de stickiness op andere manieren te bereiken. Dit kun je doen door meerjarige contracten af te sluiten met je klanten. Recent hielp ik een bedrijf met een nice-to-have product dat standaard een driejarig contract afsloot met nieuwe klanten. Ideaal! Zo garandeer je een langdurige klantrelatie en een zekere mate van recurring revenue.     

Hoe groot is het klantverloop? 

In het punt over recurring revenue werd klantverloop (churn rate) al genoemd. Idealiter heb je in aanloop tot het verkopen van je bedrijf een churn rate van minder dan 5% per jaar. Veel repeterende omzet en een laag klantverloop zijn natuurlijk de ultieme droom van iedere ondernemer (en koper!). Toch zijn er genoeg voorbeelden van bedrijven die een hoger klantverloop hebben, maar toch uiterst succesvol zijn. Neem bijvoorbeeld Basic Fit, één van de meest populaire fitnessconcepten van de laatste jaren. Jaarlijks ligt het klantverloop bij sportscholen regelmatig boven de 50%. Nu heeft Basic Fit twee dingen gedaan. Allereerst zijn ze continu bezig om aan te tonen dat hun churn rate net iets lager is dan die van hun concurrenten. Daarnaast zorgen ze ervoor dat de netto-groei jaarlijks groter is dan het verloop. Op die manier is klantverloop minder pijnlijk en bovendien iets wat branche-breed speelt. Neem daarom eens een stapje terug en kijk naar het klantverloop binnen jouw organisatie. Is dit boven of onder het branchegemiddelde? Hoe zou je het klantverloop slim kunnen terugdringen? Kun je namelijk bij het verkopen van je bedrijf een dalende churn rate laten zien dat onder het branchegemiddelde ligt, dan zal je daarvoor worden beloond!   

Hoe goed is het met de klanttevredenheid gesteld? 

In de waan van de dag worden klanten nog wel eens vergeten. Maar, hoe tevreden zijn jouw klanten eigenlijk over jouw bedrijf? En zouden ze jouw producten en diensten aanbevelen bij andere ondernemers? Het spreekt voor zich dat een hoge klanttevredenheid comfort geeft aan een koper. Als er geen recent klanttevredenheidsonderzoek is verricht, adviseren wij daarom altijd om een klanttevredenheidsonderzoek uit te voeren voordat je jouw bedrijf besluit te verkopen. Het is ideaal om inzicht te hebben in de Netto Promoter Score (NPS). De NPS zegt namelijk alles over de mate waarin mensen jouw bedrijf aanbevelen aan anderen. Het behalen van een hoge NPS score is niet eenvoudig en zegt daarom veel over de waarde van jouw producten en diensten.     

Hoe groot is het marktpotentieel (nationaal & internationaal)? 

Het onderwerp groeipotentieel is al eerder aan bod gekomen. Dit punt ligt in het verlengde hiervan en heeft alles te maken met de omvang van de markt. Een koper zal altijd willen weten wat de Total Addressable Market (TAM) is waarin jij actief bent. Het is daarom belangrijk om iets te roepen over de branche, het aantal medewerkers, omzetcriteria en andere criteria waaraan jouw (potentiële) klant moet voldoen. Stel: jij wilt met je bedrijf in contact komen met bedrijven in de zorgsector, met tussen de 10 en 200 medewerkers, én een minimale omzet van 5 miljoen euro. Dit is een heldere uitgangssituatie om te kunnen bepalen hoeveel van dergelijke bedrijven er in Nederland zijn. Je kunt hiervoor databanken raadplegen, maar zelfs LinkedIN kan je helpen om jouw markt te kwantificeren.   

Het is bij het verkopen van je bedrijf van belang om zowel nationaal als internationaal inzicht te krijgen in de marktomvang. Neem dit ook, net als veel van de andere punten uit dit blog, op in het investment memorandum. Geef daarbij ook meteen aan hoeveel procent van deze markt jij al bezit (marktaandeel) en welk marktaandeel wat jouw betreft realistisch is om op langere termijn te behalen. Tot slot is het belangrijk om vast te stellen of het marktpotentieel groot genoeg is om de beoogde groei te realiseren. Heb je maar een handjevol potentiële klanten of gaat het om honderden of zelfs duizenden bedrijven? Vaak geloof ik in het motto ‘less=more’, maar bij marktpotentieel is dat zeker niet het geval. Hoe meer, hoe beter. Etaleer dat ook! Maar houd wel in het achterhoofd dat het realistisch moet blijven. Breng daarom bijvoorbeeld internationaal potentieel uitsluitend in beeld als je daar daadwerkelijk een verkoopstrategie kunt uitrollen en marktaandeel kunt bemachtigen.    

Hoeveel procent van je omzet komt uit je top 10 klanten? 

Natuurlijk; het kan je voordeel zijn als de koper juist op zoek is naar een niche-speler in een specifieke branche. Vaker is het echter een nadeel, omdat jouw omzet geraakt kan worden als het minder gaat in die specifieke branche. Liever werk je dus voor veel verschillende klanten en meerdere branches, om zo het risico van omzetderving te spreiden. Wie had immers ooit gedacht dat (door Corona) de horeca en evenementenbranche bijna 2 jaar volledig stil zouden komen te liggen? 

Heb je een bewezen track-record? 

Bij de zoektocht van mijn eerste investering van 1 miljoen euro kreeg ik meteen de vraag: hoeveel omzet heb je al, en kun je referenties laten zien? Logisch. Ook ik wil weten of ik investeer in een bedrijf dat in de idee-fase zit of waarbij al over een langere periode (positieve) resultaten zichtbaar zijn. Zeker bij het verkopen van een bedrijf speelt dit nog meer. Een bewezen track-record is waar het om draait. Klinkende klantnamen helpen daarbij! Werk daarom een aantal sprekende referenties uit en deel de logo’s in het investment memorandum. Maar een track-record kan ook onderbouwd worden door een goede NPS/ klanttevredenheid of de vele jaren dat je al actief bent in de markt. Zorg ervoor dat de potentiële koper vertrouwen krijgt bij het zien van jouw bedrijf en de mensen erachter.

Naast klanten kunnen overigens ook awards of externe erkenningen helpen om een gedegen track-record aan te tonen. Sta je als softwarebedrijf in een Gartner kwadrant vermeld, of heb je een FD-Gazelle award op de schouw staan? Het zijn uitingen die bijdragen aan een positieve beeldvorming van jouw bedrijf en helpen tijdens de verkoop.    

Hoe groot is je onderscheidend vermogen t.o.v. concurrentie?

In welke mate is een professionele marketingaanpak aanwezig? 

Bij het verkopen van een bedrijf speelt potentie een cruciale rol! Juist daarom is een professionele marketingaanpak onmisbaar. In mijn marketingstrategie workshop sta ik samen met klanten altijd stil bij vijf onderdelen als het draait om hun marketingaanpak. De eerste vragen zijn of er “persona’s” gedefinieerd zijn, en of het bedrijf ooit een “painstorm” heeft uitgevoerd? Bij een professionele marketingaanpak is het namelijk cruciaal om de mensen te kennen die uiteindelijk kunnen beslissen om jouw product of dienst te kopen (de: Decision Making Unit of DMU), en te weten waar hun pijn zit. Het motto “No Pain, No Sale” is namelijk dé basis voor ieder verkoopproces.

Vervolgens is de tweede stap het hebben van een marketing- en salesfunnel. Maak je gebruik van “MQL’s, SAL’s en SQL’s” of beginnen je oren nu te klapperen? Verder is het slim om cijfers te kunnen geven. Wat kost het om één klant binnen te halen en wat zijn de conversiepercentages binnen jullie funnel? Zorg dat je die antwoorden paraat hebt als je jouw bedrijf in de verkoop zet. Verder zal gekeken worden naar het derde punt: de marketingmix die je hanteert. Gebruik je een combinatie van langetermijninvesteringen (SEO, linkbuilding) en kortetermijn-investeringen (SEA, events)? Het vierde onderdeel gaat over de onderbouwing van jouw professionele marketingaanpak door het gebruik van tooling en dashboards. Dit gaat van CRM en Marketing Automation tot slimme tools als HotJar (voor websiteanalyses), SEMrush (voor SEO analyse) en Leadinfo (voor details over bezoekers).     

In welke mate is een professionele salesaanpak aanwezig?

In welke mate is een customer succes proces in place? 

Een afdeling voor customer succes? Nu klinkt dat misschien wat vergaand, maar in steeds meer organisaties is het geen overbodige luxe. Neem het voorbeeld van softwarebedrijven. Aan de voorkant hebben ze de marketing- en salesaanpak vaak goed ingericht als het gaat om nieuwe klanten. Maar meestal gaat het daarna mis en bij het verkopen van je bedrijf zal een koper daar eenvoudig ‘doorheen prikken’. Veel “hunters” hebben de eigenschap dat als eenmaal ”het wild geschoten is”, ze doorgaan naar een volgende prooi. Customer Succes medewerkers kunnen juist worden beschouwd als de “farmers” van de saleswereld: ze pakken de nieuwe klant beet en helpen hem met de onboarding in het systeem.

Trainingen, help-documentatie en andere middelen worden ingezet om de klant snel en prettig wegwijs te maken. Vervolgens gaan ze evalueren of de klant tevreden is met de eerste samenwerking. Zo wordt een band opgebouwd en wordt de klant voorzien van allerlei relevante tips & tricks. Stap voor stap werken ze ernaar toe dat de klant meer producten of diensten gaat afnemen. Het “land & expand model” hieronder geeft een weergave van de werkwijze die een Customer Succes team kan hanteren. Heb je een dergelijke aanpak geïmplementeerd? Mooi! Zo niet, ga dan eens nadenken hoe ook jij meer uit bestaande klanten kunt halen, zowel qua tevredenheid als qua upselling. Onderzoek wijst namelijk uit dat het vele malen eenvoudiger is om meer omzet bij bestaande klanten te halen dan het sluiten van nieuwe contracten. Doe hier je voordeel mee.      

Hoe schaalbaar is jouw product of dienst? 

Het wordt al minder schaalbaar als eerst een implementatietraject van dagen, weken of zelfs maanden nodig is. Vaak helpen we een bedrijf daarom in aanloop naar een verkoop om de implementatietijd terug te dringen en de inzet van menselijke handelingen te verminderen. Denk aan het inrichten van self-service wizards, instructievideo’s, een help-functie of de introductie van een chat-optie. Steeds meer bedrijven en consumenten willen in hun eigen tijd ergens induiken, en hebben geen zin en tijd om te wachten op het moment dat er ruimte is in de agenda van jouw mensen. Ben je tevens afhankelijk van derden in de aanlevering van je product of dienst, dan gaat de schaalbaarheid verder omlaag. Denk dan na of het mogelijk is bepaalde processen in-house te gaan doen alvorens je het bedrijf gaat verkopen. 

In welke mate is het bedrijf afhankelijk van personeel (inclusief jezelf)? 

We hebben al aangestipt dat de afhankelijkheid van personeel impact heeft op de schaalbaarheid van jouw product of dienst. Maar jouw producten of diensten, of primaire bedrijfsprocessen kunnen ook afhankelijk zijn van specifieke kennis en kunde van (sleutel)personeel. Ga je jouw bedrijf verkopen dan kun je vragen verwachten als: Wat gebeurt er als bepaalde personeelsleden opstappen? Loopt er dan cruciale kennis de deur uit? Lopen de bedrijfsprocessen zonder noemenswaardige verstoring door? En wat is de impact op het team als een belangrijk personeelslid vertrekt? Dit is slechts een greep uit de vragen over jouw personeel die bij de verkoop van jouw bedrijf aan de orde zullen komen. Een koper zal daarbij benieuwd zijn naar de wijze waarop je sleutelpersoneel duurzaam hebt weten te binden aan jouw organisatie, bijvoorbeeld via een participatie- of winstdelingsregeling (zoals een SAR). 

Een andere essentiële vraag is hoe afhankelijk het bedrijf eigenlijk van jou is als ondernemer. Ben je zelf nog dag en nacht bezig met uitvoerende werkzaamheden, en kan jouw bedrijf (ook na de verkoop) eigenlijk niet zonder jou doordraaien? Of heb je een onafhankelijk team samengesteld dat weet hoe ze jouw bedrijf ook zonder jou kunnen voortzetten? Een koper wil natuurlijk niet dat het bedrijf stilvalt zodra jij de sleutels hebt overgedragen en de bedrijfsovername afgerond is. Vaak wordt dit opgelost met een earn out clausule. Hierin wordt afgesproken dat je tegen bepaalde voorwaarden nog een tijdje aan het bedrijf verbonden zult zijn na de verkoop. Het valt aan te raden om ruim voor het verkopen van je bedrijf na te denken hoe jij jouw eigen rol het liefste zou zien in een nieuwe situatie. Zelf heb ik bij de verkoop van mijn eerste detachering bedrijf de fout gemaakt om hier te weinig aandacht aan te geven. Dit heeft me uiteindelijk niet de gedroomde enterprise value opgeleverd die ik met wat extra acties wel had kunnen bereiken.    

Is het motto ‘Automate Everything’ ook bij jullie van toepassing? 

In het verlengde van voorgaande punten is een efficiënte bedrijfsvoering door gebruik van automatisering van belang. Zo worden menselijke handelingen geminimaliseerd en processen schaalbaar. Wanneer je vroegtijdig start met een exit-strategie is het dan ook slim hierbij stil te staan. Dit geldt voor het eerste klantcontact tot en met de uiteindelijke facturatie. Zit jij als ondernemer nog steeds zelf bonnetjes in te scannen of de administratie te doen? Of kan ik als klant een product afnemen, betalen en wordt het proces daarna volledig geautomatiseerd opgevolgd? Ondernemer Ali Nikman, eigenaar van Bunq en TransIP, heeft veel van zijn succes te danken aan het motto om alles te automatiseren. Waar het openen van een bankrekening bij ING, Rabobank of ABN Amro weken of maanden kan duren, kost dit bij Bunq hooguit een uur van je tijd. Je hoeft niet te wachten op papieren contracten, een afspraak met een medewerker, of allerlei andere administratieve last. Het proces is volledig geautomatiseerd. Voorafgaand aan een bedrijfsverkoop kijk ik daarom met mijn klanten vaak naar manieren om processen (verder) te automatiseren. Dit om bij het verkopen van het bedrijf de maximale waardering te kunnen creëren. Of het nu gaat van funnel-2-cash of van hire-2-retire; hoe meer je automatiseert hoe schaalbaarder je organisatie wordt!     

Zijn processen ingericht volgens standaarden zoals ISO en GDPR? 

Steeds meer branches moeten verplicht voldoen aan wet- en regelgeving rondom thema’s als kwaliteit, privacy en veiligheid. Toch zie ik ook steeds meer organisaties die vrijwillig kiezen voor het behalen van een normering zoals ISO. Wanneer een bedrijf dergelijke status kan etaleren heeft dat veel waarde bij de verkoop. Het zegt iets over de mate van professionaliteit en maakt duidelijk dat je kwaliteit en zorgvuldigheid hoog in het vaandel hebt staan. 

Er zijn ook organisaties die dit op andere vlakken doen. Denk bijvoorbeeld aan Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO). Nu zijn er genoeg bedrijven die een prachtig MVO verhaal verkopen via hun website, maar waarbij het meer een bullshit-bingo item is dan dat er oprechte invulling aan wordt gegeven. In alle gevallen geldt dat een koper erdoorheen zal prikken als het niet goed in elkaar zit. Dat is het grote voordeel van ISO of andere gereguleerde kwaliteitsnormen: het wordt periodiek door een onafhankelijke externe partij getoetst. Dan is het niet alleen echt van waarde voor jouw bedrijfsvoering, maar ook tijdens het verkopen van je bedrijf.    

Hoe zou je de cultuur binnen je bedrijf omschrijven? 

Gebruik bijvoorbeeld eens het A-spelers model uit het boek Scaling Up van Verne Harnish. Dit is een mooie manier om je medewerkers te plotten op de as van cultuur en productiviteit. Het dwingt je om eens kritisch te kijken of jouw mensen passen bij de beoogde cultuur of vice versa. 

Verder zijn er nog andere indicatoren die iets zeggen over de cultuur binnen een bedrijf. Wat is het medewerkersverloop? En hoe zit het met het ziekteverzuim? Als deze hoog zijn dan roept dit vragen op tijdens het verkopen van je bedrijf. Zorg dat je hierop voorbereid bent. Je kunt op korte termijn namelijk niet zomaar iets doen aan hoge verloop- en verzuimcijfers. Een goede onderbouwing en corrigerende acties helpen dan om een koper het benodigde vertrouwen te geven.   

Hoe eenvoudig is jouw product of dienst te kopiëren? 

Zelf iets maken creëert dus meer enterprise value, maar brengt wel het gevaar met zich mee dat concurrenten dit gaan kopiëren. Laat je hierdoor niet afschrikken, want uiteindelijk is bijna alles te kopiëren. Wat je hiertegen kunt doen is continu bezig zijn met het behouden van de voorsprong die je met een nieuw product of dienst hebt opgebouwd. Blijf innovatieve manieren bedenken om de markt te bewerken en probeer producten en diensten te verzinnen die lastiger te kopiëren zijn. Neem bijvoorbeeld klanttevredenheid en merkreputatie. Daarmee kun je een voorsprong nemen die de concurrentie moeilijk kan inlopen. Coolblue is denk ik het mooiste voorbeeld hiervan. Hoewel Bol.com, Mediamarkt, BCC, Amazon en een legio aan andere partijen, continu werkwijzen en producten kopiëren, blijft Coolblue voorsprong houden op het gebied van klanttevredenheid. Ze openen zelfs fysieke winkels om ook op andere vlakken de concurrentie te snel af te zijn.

Hoe zou je de innovatiekracht binnen je bedrijf omschrijven op een schaal
van 1 tot 5? 

Als je kiest voor 1, 2 of 3 (=erg slecht tot matig) dan betekent dit waarschijnlijk dat je in de afgelopen jaren weinig aan innovatie hebt gedaan. Bedrijven die innovatie goed inzetten gebruiken nieuwe technieken en methodes om hun marges te verbeteren en een voorsprong te creëren of te behouden ten opzichte van de concurrentie. Dit is ideaal om te etaleren bij het verkopen van jouw bedrijf. Of het nu gaat om productieprocessen, het gebruik van software of het verbeteren van logistieke processen; stilstand betekent in dit tijdperk écht achteruitgang en zal men worden voorbijgestreefd door de concurrentie. Ik blijf het bijvoorbeeld gaaf vinden om te zien hoe in de Brainport regio (Eindhoven en omstreken) veel productiebedrijven bezig zijn met thema’s als robotisering, AI en procesoptimalisatie. Alleen op die manier blijven ze namelijk relevant voor grote bedrijven als ASML en Philips.   

Nu betekent dit natuurlijk niet dat jouw bedrijf altijd voorop moet lopen. Dit is vaak erg kostbaar en soms is het juist slim om in de ‘slipstream’ van een ander bedrijf snelheid te maken. Maar, hoe langer een bedrijf achterover blijft leunen, hoe sneller men links of rechts wordt ingehaald door jonge gasten die anders naar de wereld kijken. Innovatiekracht gaat dan ook zeker om de wijze waarop je marketing & sales bedrijft, en bijvoorbeeld social media inzet om met klanten in contact te komen (en te blijven). Maar ook op het gebied van HR is innovatie nodig om een aantrekkelijke werkgever te blijven; zeker voor de nieuwe generatie in een krappe arbeidsmarkt. Kortom, innovatie kan ieder aspect van je bedrijf raken. Maar hoe kun je dit op al die verschillende niveaus structureel voldoende aandacht geven?

     

Komt je bedrijf een Technisch Due Diligence zonder kleerscheuren door? 

Dit laatste punt is vooral voor softwarebedrijven van cruciaal belang. Een uitstekende manier om je voor te bereiden voor een technisch Due Diligence onderzoek is door een onafhankelijke derde aan de hand van de ISO/IEC 25010 de kwaliteit van je software te laten beoordelen. Natuurlijk kun je dit in eerste instantie ook door je eigen development team laten doen, alleen is het dan wel de vraag of je dan niet de situatie krijgt waarin de slager zijn eigen vlees keurt. De ISO/IEC 25010 heeft acht onderdelen gedefinieerd waarop de kwaliteitscheck kan worden uitgevoerd. Om vertaaldiscrepanties te voorkomen hierbij de acht onderdelen conform hun Engelse benaming: