KLANTVERHAAL
Hoe een onverwacht bod leidde tot de overname van Returnless
Najaar 2024 leek er nog geen vuiltje aan de lucht bij Returnless. Tijdens een aflevering van de We Love SaaS podcast klonk Chris Boer, mede-oprichter van het bedrijf, optimistisch: het bedrijf draaide winst, groeide autonoom, en had geen externe investeerders nodig. Hun bedrijf verkopen? Die plannen waren er absoluut niet. Maar kort voor de feestdagen van 2024 kwam er plots nieuws dat velen verraste: Returnless werd overgenomen door het Duitse JTL, een grote speler in de e-commercewereld. Hoe dat verliep lees je in dit blog.
Podcast We Love SaaS
De uitwerking in dit klantverhaal is gebaseerd op een aflevering van de We Love SaaS Podcast. Hierin duikt Johan de diepte in met Chris Boer (eigenaar van Returnless) en M&A-adviseur René de Jong die hem in dit proces geholpen heeft. Benieuwd naar de hele aflevering? Klik de link hieronder.
Een strategische match met JTL
Hoewel JTL in Nederland nog niet zo bekend is, bedient het in Duitsland duizenden webshops. De organisatie wilde internationaal uitbreiden en miste nog één belangrijk puzzelstuk: een geavanceerde retouroplossing. Precies waar Returnless zich in specialiseert.
“We waren helemaal niet op zoek naar een koper,” vertelt Chris, “maar toen JTL zich meldde, ging het ineens snel.” Binnen anderhalve maand was de deal rond – uitzonderlijk snel voor een bedrijfsovername.
De overname was dan ook geen klassiek spel om omzetcijfers, maar een strategische zet. “Ze waren geïnteresseerd in onze technologie, niet in onze balans,” zegt Chris. De deal draaide om complementaire waarde, waarbij technologie en ambities elkaar perfect aanvulden.
Grip op het proces: het belang van een goede adviseur
In eerste instantie wilden Chris en zijn compagnon Marijn het traject zelf oppakken. Maar al snel bleek dat het speelveld complexer was dan gedacht. De koper bepaalde het tempo en de structuur, wat zorgde voor onbalans. Toen werden bedrijfsovername specialisten René de Jong en Jeroen van Drunen van Anno1982 ingeschakeld.
René bracht structuur en strategie. Hij presenteerde twee opties: doorgaan met JTL of breder de markt op en meer interesse genereren. “Het was essentieel dat we konden zeggen: we stappen weg als de voorwaarden niet kloppen,” aldus René. Die bereidheid om te lopen, gaf Returnless een betere onderhandelingspositie.
René and Jeroen, what you’ve done is truly remarkable. Your dedication, attention to detail, and the way you guided us through this entire process were incredible. A thousand thanks! - Marijn Prijs (Returnless)
De deal: van eerste gesprekken tot handtekening
Hoewel Matterhorn aanvankelijk had gepland om pas in 2027 de deuren voor een verkoop te openen, verkochten ze het bedrijf eind 2024. Het werd uiteindelijk het moment om actie te ondernemen toen twee serieuze kopers zich meldden. Beiden met een concreet en aantrekkelijk bod.
Waardering en structuur: slim onderhandelen
Waar veel Nederlandse kopers kijken naar EBITDA, denken internationale partijen vaker in ARR (Annual Recurring Revenue). Dat werkte hier in het voordeel. De uiteindelijke deal was gebaseerd op een ARR-multiple – een zeldzaamheid, zeker in deze tijd.
Ook de structuur van de earn-out bleek innovatief. Geen alles-of-niets-model, maar een trapsgewijze beloning op basis van groei en gerealiseerde synergie. “Een gefaseerde earn-out voorkomt stress en stimuleert samenwerking,” legt René uit.
De earn-out kende bovendien twee meetpunten: de zelfstandige prestaties van Returnless én de gezamenlijke doelen met JTL. Zo bleef het eerlijk én ambitieus.
Datakwaliteit als kritische succesfactor
Wat tijdens het 'internationaal jouw bedrijf verkopen'-proces cruciaal bleek, was de staat van de bedrijfsdata. De cijfers van de recente jaren waren redelijk op orde, maar eerdere data vergden correctie. “We moesten ingrijpen nadat er onvolledige informatie gedeeld werd,” zegt René.
Dankzij Chris’ inzet – dag en nacht werken aan een overzichtelijke dataroom – werd dit rechtgezet.
Chris blikt terug met een duidelijke les: “Als ik opnieuw zou beginnen, start ik vanaf dag één met een gestructureerde dataroom en ISO-certificering. Niet omdat een koper dat vraagt, maar omdat het je eigen proces veel soepeler maakt.
Over Chris
Chris is een gepassioneerde tech ondernemer én de co-founder bij Returnless, een platform waarmee webshops hun retouren kunnen managen. Samen met Chris Prijs is hij het bedrijf in 2018 gestart.
Sinds de bedrijfsovername door JTL is hij nog steeds verantwoordelijk als Head of Product van Returnless.
Meer dan een zakelijke deal
Wat minder zichtbaar is, maar zeker meespeelde, was de persoonlijke kant van het verhaal. Chris en Marijn voerden diepgaande gesprekken over hun visie, risico's en persoonlijke doelen.
“Het ging niet alleen om de cijfers,” zegt Chris, “maar om erkenning. Om trots op wat we hebben opgebouwd.”
Hoewel de verkoop voelde als het afronden van een hoofdstuk, blijft het verhaal doorgaan. Chris en Marijn zijn nog steeds aan boord, nu als mede-eigenaars binnen JTL. Met meer slagkracht en een groter speelveld bouwen ze verder aan hun missie: retouren slimmer en klantvriendelijker maken.