Zelf was ik 30 jaar oud toen ik mijn (eerste) bedrijf verkocht. Eerlijk gezegd zou ik met de kennis van vandaag veel dingen anders hebben gedaan, zeker als het gaat om het aanhaken van de bedrijfsovername specialist. Ik dacht destijds de verkoop van mijn bedrijf namelijk wel met slechts mijn accountant af te kunnen. Achteraf had mijn exit echter zoveel beter kunnen zijn met een doordachte exit strategie en professionelere ondersteuning. Ik deel dan ook graag mijn belangrijkste lessen met jullie.
Wat is een M&A adviseur en waarom heb je deze nodig?
Een M&A adviseur is een specialist die ondernemers begeleidt bij het kopen of verkopen van een bedrijf. Hij helpt structuur aanbrengen in een complex proces waarin strategie, financiën, onderhandelingen en emoties samenkomen. Van het bepalen van een exit strategie en het verkoopklaar maken van het bedrijf tot het begeleiden van het verkoopproces, het voeren van onderhandelingen en het bewaken van afspraken. Een M&A adviseur zorgt voor overzicht en regie, zodat beslissingen niet onder druk of op gevoel worden genomen.
Je hebt een M&A adviseur nodig omdat een bedrijfsverkoop voor de meeste ondernemers een eenmalige en ingrijpende gebeurtenis is. Kopers doen dit vaker, beschikken over gespecialiseerde teams en benutten elke onzekerheid in hun voordeel. Een M&A adviseur brengt ervaring, marktkennis en onderhandelingskracht in, voorkomt kostbare fouten en helpt waarde te beschermen. Niet door de deal over te nemen, maar door jou als ondernemer beter voorbereid, rustiger en sterker aan tafel te zetten. De volgende video geeft mijn visie op de rol van de M&A adviseur.
Welke M&A adviseurs heb je nodig bij een bedrijfsovername?
Je kunt je bedrijf maar één keer verkopen. Het is daarom verstandig om een aantal adviseurs in te schakelen die je kunnen helpen bij de bedrijfsovername. De eerste is een Mergers & Acquisitions (M&A) specialist, in Nederland beter bekend als de bedrijfsovername specialist. Deze persoon vervult de rol van de verkoopmakelaar zoals je die kent bij de verkoop van een huis. Hij helpt onder andere met:
- Het maken van het financieel plan en uitwerken van een informatiememorandum.
- Het benaderen van potentiële kopers.
- Het verzamelen en uitonderhandelen van de biedingen, beter bekend als non binding offers.
- Het begeleiden van het due diligence onderzoek.
- De totale begeleiding van het verkoopproces.
De tweede persoon is een M&A advocaat die verantwoordelijk is voor het beoordelen van alle contracten. Het gaat hierbij om de non-binding offers, term sheets en verkoopdocumentatie. Het is daarbij belangrijk te beseffen dat deze advocaat gespecialiseerd moet zijn in fusies en overnames. Laat je niet – net als ik tijdens mijn eerste exit – verleiden om een bevriende (huis-)advocaat aan te laten haken die sporadische kennis heeft van dit vakgebied. Een bedrijf verkopen is namelijk zeer specialistisch werk en de koper is vaak gepokt en gemazeld in dit werk.
De taken van een M&A specialist
Benieuwd naar alle stappen waar een M&A adviseur je bij kan helpen? In deze video geef ik inzicht in het verkoopproces van A tot Z.
Veelgemaakte fouten zonder M&A specialist
Veel ondernemers verkopen hun bedrijf maar één keer. Kopers doen dit vaker. Dat verschil zie je terug in het resultaat. Niet omdat ondernemers hun bedrijf niet kennen, maar omdat ze het verkoopspel onderschatten.
Zonder M&A specialist wordt vaak te laat begonnen met voorbereiden. Normalisaties zijn onvolledig, risico’s blijven onder de radar en het verkoopverhaal mist scherpte. In het begin lijkt dat geen probleem. Totdat het due diligence onderzoek start en kopers precies die punten gebruiken om prijs en voorwaarden aan te scherpen.
Ook tijdens onderhandelingen gaat het regelmatig mis. Ondernemers voeren gesprekken alleen, reageren ad hoc op voorstellen en hebben onvoldoende zicht op de impact van earn outs, cash & debt free afspraken of garanties. Wat op papier een kleine concessie lijkt, blijkt later structureel waarde te kosten. Daarbij kunnen ook emoties veel impact hebben. In deze video geef ik mijn visie m.b.t. emoties in het verkoopproces.
Een M&A specialist voorkomt dit niet door harder te onderhandelen, maar door eerder te sturen. Door structuur aan te brengen, keuzes voor te bereiden en rust te bewaren in het proces. Juist dat verschil zorgt ervoor dat waarde behouden blijft in plaats van langzaam verdwijnt.
Zo herken je een goede bedrijfsovername adviseur
Een goede bedrijfsovername adviseur heeft idealiter al aardig wat deals gesloten en kan een bewezen track-record laten zien. Toch moeten er alarmbellen afgaan als dit doorslaat in een belofte van gouden bergen.
De markt van Mergers and Acquisitions kent helaas ook de bekende cowboys die direct een gemiddelde multiple roepen. Sommigen gaan zelfs een stap verder en geven al tijdens het eerste gesprek een waardebepaling van jouw bedrijf. Dit kan gewoonweg niet!
Weet dat een waardebepaling van een bedrijf uit tientallen componenten bestaat. Een goede bedrijfsovername specialist zal pas iets roepen over de enterprise value na het ontvangen van cijfers én een verdieping in jouw bedrijfsvoering. Alleen zo is hij in staat de ondernemingswaarde te berekenen.
Verder stelt een goede M&A adviseur kritische vragen. Dat begint met de vraag: “Hoe exit ready is jouw bedrijf eigenlijk?” Die vraag moet het vertrekpunt zijn van ieder verkooptraject. Professionele overnamespecialisten voeren bij iedere nieuwe opdrachtgever een nulmeting uit. Ze stellen vragen over de financiële, commerciële, operationele én technische kant van jouw bedrijf.
Een goede bedrijfsovername specialist legt termen als earn out, vendor loan en cash & debt free uit op een begrijpelijke manier.
Hoe vind je een betrouwbare overnameadviseur in jouw branche?
Integriteit én kennis van zaken zijn misschien wel de twee allerbelangrijkste kwaliteiten. Het belang van jou (en jouw bedrijf) staat bij een verkoop altijd voorop. Stop de samenwerking als je het gevoel hebt dat dit niet gewaarborgd wordt.
Een professionele adviseur maakt duidelijke afspraken over vergoedingen. In veel gevallen geldt een maandelijkse (commitment) fee en een succes fee achteraf. Laat dit kraakhelder formuleren: wanneer heeft de adviseur recht op vergoeding en over welk bedrag wordt deze berekend?
Als de adviseur werkt op basis van ‘uurtje/factuurtje’, maak dan duidelijke afspraken over geschatte inspanningen. Een verkooptraject kent veel verrassingen: terugtrekkende kopers, aangepaste contracten of financieringsproblemen. Zorg dat onvoorziene kosten niet tot verrassingen leiden.
Verder is een groot netwerk van potentiële kopers (uit jouw branche) cruciaal. Een lijst van private equity en strategische kopers helpt enorm. Een goede specialist heeft een buyers list en kan via zijn netwerk de juiste lijntjes leggen naar geschikte partijen. Warm aan tafel komen werkt beter dan koud bellen. Vraag vooral naar referenties als je twijfelt!
Benieuwd wat onze M&A adviseurs kunnen betekenen voor jouw bedrijf?
Uiteindelijk is de keuze voor een specifieke adviseur vaak ook afhankelijk van je gevoel en de klik die je met iemand hebt. Zoek je een adviseur die juist financieel heel sterk is, of zoek je een partij die verder kan kijken dan alleen cijfers? En in welke fase bevindt je bedrijf zich? Sommige adviseurs zijn gespecialiseerd in het MKB tot 5 miljoen euro omzet. Het verkopen van een bedrijf met meer dan 15 miljoen is dan vaak te hoog gegrepen en vraagt om een andere specialist.
We helpen je graag in de keuze voor een bedrijfsovername specialist. Ook wij hebben een sweet-spot en zullen ‘NEE’ zeggen als er geen match is. Uiteindelijk hebben wij natuurlijk ook het liefste dat een deal tot een exit komt. Daarom verwijzen we je bij twijfel liever door naar één van onze con-collega’s.
