Je bedrijf verkopen is vaak een van de belangrijkste stappen in je ondernemerscarrière. Maar het is een proces vol uitdagingen waar veel ondernemers onvoorbereid in stappen. Daarom is het cruciaal om vooraf goed inzichtelijk te maken hoe verkoopklaar jouw bedrijf is. Stilstaan bij de belangrijkste valkuilen helpt je om fouten te voorkomen die je onnodig geld of zelfs de deal kunnen kosten. In dit artikel bespreken we zes veelvoorkomende valkuilen bij het verkopen van je bedrijf.
Geen exit strategie uitgewerkt
Een belangrijke valkuil is dat ondernemers vaak zonder duidelijke exit strategie aan een verkooptraject beginnen. Maar jouw strategie bepaalt juist alles: het soort koper dat je zoekt, hoe je de onderhandelingen voert en wat voor afspraken je kunt maken.
Ik maakte zelf deze valkuil bij de verkoop van mijn eerste bedrijf: ik had niet goed nagedacht over wat ik precies wilde. Daardoor voerde ik gesprekken met kopers die eigenlijk niet aansloten op mijn wensen, wat veel tijd en energie kostte. Daarnaast was ik ook onvoldoende voorbereid op de eventuele discounts waar een koper naar kijkt. Terugkijkend zou ik mijn eigen exit nu heel anders hebben aangepakt.
Voorkom deze valkuil en stel jezelf vooraf belangrijke vragen:
- Voor welk bedrag wil ik mijn bedrijf überhaupt verkopen? Bespreek dit met een financial life planner zodat je weet wat voldoende is voor jouw persoonlijke doelen.
- Welk type exit past bij jou? Wil je volledig uitstappen, gedeeltelijk verkopen (pre-exit), of juist op zoek naar een partner?
- Welke voorwaarden zijn voor jou belangrijk, zoals wel of niet aanblijven tijdens een earn-out periode? Wat moet er gebeuren met je personeel en de bedrijfsnaam?
Een helder antwoord op deze vragen helpt je een exit strategie te bouwen die bij jou past. Doe ook onze exit ready scan om direct een beeld te krijgen van de verkoopklaarheid van jouw bedrijf.
Een bedrijf verkopen zonder heldere waardebepaling
Veel ondernemers trappen in de valkuil dat ze geen heldere waardebepaling laten maken. Maar: hoe weet je dan of het wel het juiste moment is om te verkopen? Of hoe sterk sta je dan in de onderhandelingen?
Je kunt snel een indicatie maken op basis van een EBITDA-multiple, maar dat is vaak te simplistisch. Wij adviseren altijd een professionele waardebepaling via de Discounted Cash Flow (DCF) methode. De DCF-methode bepaalt de waarde van je bedrijf door te kijken naar de verwachte toekomstige kasstromen en die contant te maken naar vandaag. Zo krijg je een realistischer beeld van wat je bedrijf echt waard is.
Wij bieden verschillende vormen van waardebepaling van een bedrijf aan, afhankelijk van jouw situatie en wensen. Daarnaast voeren wij altijd een grondige financiële analyse uit om eventuele fouten in je administratie op te sporen en om direct zicht te krijgen op noodzakelijke normalisaties.
Zorg dat je eenmalige kosten normaliseert
Een andere valkuil is dat veel ondernemers hun cijfers presenteren zonder te normaliseren. Normaliseren betekent dat je eenmalige of buitengewone kosten corrigeert om een representatief beeld van de winstgevendheid te laten zien.
Voorbeelden van eenmalige kosten kunnen zijn:
- Advocaatkosten voor een ontslagprocedure
- Tijdelijke dure vervanger
- Eenmalige CRM-implementatie
Alleen al deze correcties kunnen de EBITDA flink verhogen. In één geval zorgden correcties voor €30.000 extra EBITDA; bij een waardering van 7x EBITDA betekent dat een waardeverhoging van €210.000.
Andere normalisaties zijn onder meer privékosten die in de onderneming geboekt zijn, eenmalige bonussen of vertrekvergoedingen, en niet-marktconforme salarissen of management fees. Door deze valkuil te vermijden, presenteer je een eerlijk en aantrekkelijk beeld aan potentiële kopers.
Maak goede afspraken over de Cash & Debt free correctie
De meeste deals worden gesloten op basis van een zogenaamde Cash & Debt Free transactie. Heel eenvoudig gezegd: de enterprise value (de geboden prijs) wordt gecorrigeerd met overtollige cash, schulden en een correctie voor het Netto Werkkapitaal (NWC) dat nodig is om de operatie draaiende te houden.
Let op: er schuilt veel detail in definities en afspraken. Kopers kijken kritisch naar hoe snel klanten betalen versus hoe snel leveranciers worden betaald. In een recent voorbeeld betaalde een bedrijf leveranciers binnen 15 dagen maar kreeg zelf pas na 60 dagen betaald door klanten — dat betekent 45 dagen voorfinanciering en heeft directe invloed op de prijs.
Één koper is geen koper
“De beste deal ontstaat als je de luxe hebt om ‘nee’ te zeggen.” Als je slechts met één partij onderhandelt, kan die koper je onder druk zetten. Als je meerdere geïnteresseerden hebt kun je de onderhandeling versterken, partijen tegen elkaar uitspelen en sneller schakelen omdat je alternatieven hebt. Zorg daarom dat je parallel met meerdere kopers praat.
Besef het verschil tussen de closing en effectieve datum
Veel ondernemers realiseren zich niet het verschil tussen de closing datum en de effectieve datum. De closing datum is de dag waarop de handtekeningen worden gezet (bijvoorbeeld 1 november). De effectieve datum kan veel eerder liggen (bijvoorbeeld 1 januari). In dat geval gaat de winst vanaf de effectieve datum naar de koper, ook al verkoop je later in het jaar. Dit kan enorme financiële gevolgen hebben als je hier niet op let.
Conclusie en volgende stappen
Het verkopen van je bedrijf is een complex proces waarbij je eenvoudig in een van deze valkuilen kunt stappen. Met de juiste voorbereiding kun je veel van deze fouten voorkomen en je onderhandelingspositie aanzienlijk verbeteren. Ben je benieuwd hoe je jouw bedrijf verkoopklaar kunt maken of wil je advies over jouw specifieke situatie? Neem gerust contact met ons op.
Wil je meer verdieping? Luister de podcast waarin ik samen met Johan de Wit van We Love SaaS alle valkuilen uitgebreid bespreek.
Plan direct een afspraak met één van onze adviseurs: Plan hier een afspraak
