Vaak krijgen we de vraag welke factoren nu écht invloed hebben op de waarde van een bedrijf. Wat ons betreft is recurring revenue, samen met schaalbaarheid, misschien wel dé belangrijkste aanjager van de enterprise value. Termen als ARR en MRR vliegen je om de oren als je met (professionele) kopers spreekt. Maar wat betekent dit eigenlijk allemaal? En welke invloed heeft recurring omzet op de waarde van jouw bedrijf? In dit blog geven we antwoord op deze vragen.
Wat is recurring revenue?
Ben je van plan jouw bedrijf te verkopen, dan is het goed om te weten dat kopers dol zijn op abonnementsmodellen, raamovereenkomsten of andere omzetstromen met een sterk repeterend karakter. Vrij vertaald gaat het bij recurring revenue om repeterende omzet die jaarlijks of maandelijks gefactureerd wordt. Dit is ook waar de afkortingen ARR en MRR over gaan: Annual Recurring Revenue en Monthly Recurring Revenue.
“Een koper is namelijk altijd op zoek naar manieren om zijn geld maximaal te laten renderen tegen een zo laag mogelijk risico.”
Dit is precies wat recurring revenue, in combinatie met een laag klantverloop, oplevert. Maar wanneer wordt iets dan als repeterende omzet gezien? Laten we daarom eens kijken naar een aantal verschillende vormen van repeterende omzet.
Soorten recurring revenue
In de ideale wereld bestaat je recurring revenue uit (software)licenties. Ondernemers die hun SaaS bedrijf willen verkopen zijn dan ook beter bekend met repeterende omzet dan de traditionele ondernemer. Regelmatig helpen we SaaS-ondernemers die op 1 januari al kunnen bepalen wat ze op 31 december aan winst overhouden. Lukt het de ondernemer om jaar op jaar met een vast percentage te groeien, dan stijgen ook de winstmarges vaak mee.
Als je eenmaal een goed softwarepakket hebt gebouwd, moet je natuurlijk blijven investeren in nieuwe features en support. Toch zijn de kosten vaak veel minder groot dan wanneer de omzet direct afhankelijk is van mensen. Dit geldt ook voor contentleveranciers, sportscholen, verzekeringsadviseurs (met een vaste portefeuille), telecomaanbieders en stroomleveranciers. Vaak is er een basistarief dat altijd geldt, soms met een verbruiksvariabele erbovenop.
Een andere vorm van recurring omzet kan uit diensten komen. Neem het installatiebedrijf dat jaarlijks de controle van een CV-ketel uitvoert tegen een vast jaarbedrag. Dit is echter minder schaalbaar: per medewerker kan slechts een beperkt aantal klanten worden bediend. Dit geldt ook voor Service Level Agreements, pay-roll organisaties, accountants en marketingbureaus die maandelijks vaste diensten leveren. Mensen zijn vaak de beperkende factor voor schaalbaarheid. Daarom ligt de gemiddelde EBITDA-multiple voor dit soort bedrijven vaak lager dan voor bedrijven met een schaalbaar licentiemodel.
Geen recurring revenue? Hier zijn wat ideeën.
Veel traditionele bedrijven (slager, bakker, groenteman) zien sommige omzet als repeterend, maar kopers wegen onzekerheden zoals slecht weer, vakanties of verhuizing mee — en dat vermindert de waarde. Dienstverlenende bedrijven worden doorgaans tegen een lagere factor verkocht.
Toch zijn er creatieve mogelijkheden: mijn lokale bloemist begon met een bloemenabonnement (wekelijks, tweewekelijks of maandelijks) waardoor ze een basis van zekere recurring revenue opbouwde. Bold King transformeerde een commodity-product tot een abonnementsmodel. Ook kledingwinkels en kantoorartikel-leveranciers bieden soms abonnementen aan. Denk bij het verkoopklaar maken van je bedrijf na over hoe je (gedeeltelijk) kunt omschakelen naar een abonnementsmodel.
Een belangrijke tip: stel goede verkoopcontracten en algemene voorwaarden op. Licentieovereenkomsten, raamovereenkomsten en meerjarige contracten laten het repeterende karakter van omzet zien. Let op clausules of inkoopvoorwaarden van grote afnemers die het repeterende karakter kunnen ondermijnen — dit beïnvloedt direct de waardebepaling van je bedrijf.
